El experto en negociación de Harvard, Deepak Malhotra, afirma que uno de los errores más comunes en una negación es lo que denomina como “el regateo sin sentido”. ¿Qué quiere decir esto? Lanzamos una oferta única y tras intentar convencer a la parte contraria y fracasar, pasamos a la siguiente oferta.
La clave para negociar con éxito es tratar varios intereses simultáneamente. Es decir, en vez de proponer sólo una oferta, propón dos o tres a la vez. No te centres en la opción A, presenta también las alternativas B y C de golpe.
Malhotra explica la eficacia de esta estrategia de negociación en su libro ‘Negociar lo imposible’. La mayor ventaja es que al haber múltiples cuestiones en la conversación se revelan mejor los intereses de cada negociador. Saber que valora más la otra parte posibilita hacer un trueque de intereses: yo cedo en lo que más te importa a ti, si tu cedes en lo más relevante para mi.
Por norma general si se presenta más de una cuestión hay más probabilidades de que ambos extremos salgan ganando de una manera u otra.
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Además, este truco para negociar te hará parecer más flexible. Ofreciendo varias opciones estás dándole cierto margen a la otra parte y libertad para decidir según lo que más le convenga.
Siguiendo un ejemplo de Malhotra: cuantas más monedas de cambio aceptes, más probabilidad hay de que te paguen.
Vía | CNBC
