Tecnología

Seis trucos que usan los sitios de venta online para animarte a comprar

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Escrito por Marcos Merino

Que el vendedor sea capaz de influir en la toma de decisiones del consumidor pasa por el hecho de que sea capaz de comprender ciertos procesos psicológicos.

Las técnicas de optimización de la conversión consisten en tratar de aumentar las probabilidades de que un usuario realice, precisamente, la acción que el vendedor online desea que lleve a cabo. Para ello, debe influir en la toma de decisiones de aquél, y eso sólo es posible cuando se parte del conocimiento de los procesos psicológicos que determinan el proceso de toma de decisiones del consumidor.

Veamos algunos:

Alentar mediante la escasez

“Sólo 1 en stock”. Seguro que no recuerdas haber visto jamás una tienda online destacando tener “muchos ejemplares en stock” de un determinado producto. La razón es muy sencilla: únicamente la escasez (o la expectativa de la misma) motiva al comprador potencial a actuar. Por ejemplo, en el caso de Amazon, los vendedores son muy conscientes de las ventajas de introducir un inventario de menos de 20 artículos: la página del producto mostrará siempre el número de ejemplares restantes.

“Sólo por tiempo limitado”. No sólo podemos jugar con la escasez de unidades, sino que también podemos hacerlo con la escasez de tiempo: introducir una fecha límite a la decisión de compra (y mostrar la cuenta atrás) es una herramienta muy útil para empujar a comprar a aquellos consumidores que, en otras circunstancias, meditarían mucho más la necesidad de esa compra en particular. Los sitios de venta digital de videojuegos (como Steam) o los de cupones de compra (como Groupon) hacen un uso intensivo de esta táctica.

Inducir aversión a la pérdida

“¡Ahorre ahora un X %!”. La forma más común de activar el efecto psicológico de ‘aversión a la pérdida’ consiste en visualizar el precio original junto al rebajado, al tiempo que destaca el ahorro que conlleva. En los casos en que un alto precio original viene acompañado de un precio actual y de un ahorro razonables, la toma de decisiones tiende a girar más sobre el coste de dejar pasar la compra que sobre el coste de la compra en sí, lo cual no ocurriría si sencillamente visualizáramos el precio vigente en ese momento, sin comparaciones

“La mejor opción”. En muchas webs de venta de servicios online premium se juega con la visualización de tres o más opciones de suscripción (ejemplo: cuentas ‘Básica’, ‘Profesional’ y ‘Avanzada’) junto con una comparación de las características de cada una, destacando la opción más “popular”, que acostumbra a no ser la más cara (exagerada y poco razonable) ni, por lo general la más barata (habitual en servicios freemium, con opciones básicas carentes de ciertas funcionalidades relevantes). Así, el vendedor te guiará hacia el producto que más interesado esté en vender.

Recurrir a la aversión al riesgo

“¡Garantía de por vida! / ¡Devolución gratuita del producto!”. La garantía mejora el servicio al cliente y confiere fiabilidad al sitio de ecommerce, pero también es una poderosa herramienta de venta: si tienes la sensación de estar arriesgando poco con una compra, la decisión de adquirir el producto se acelera al carecer de obstáculos. La tienda online Zappos ha puesto en práctica esta política, y las diferencias de gasto de los clientes fidelizados sobre los primerizos demuestran la rentabilidad de la misma.

Evitar el problema del abandono

Checkout Express. Amazon ofrece esta útil funcionalidad que nos permite finalizar el proceso de compra con un clic, eliminando el coste de tiempo tradicionalmente asociado al proceso de pedido al evitarnos tener que buscar la tarjeta de crédito, escribir (o peor aún, volver a escribir) nuestros datos personales, etc. Los vendedores son muy conscientes de que dos terceras partes de los carritos de la compra nunca terminan “pasando por caja”, y hacen uso de técnicas como ésta para evitar el abandono de los compradores.

Vía | CrazyEgg

Imagen | Navicore via photopin cc

Sobre el autor de este artículo

Marcos Merino

Marcos Merino es redactor freelance y consultor de marketing 2.0. Autodidacta, con experiencia en medios (prensa escrita y radio), y responsable de comunicación online en organizaciones sin ánimo de lucro.

  • Marcos, sinceramente: gracias por esta reflexión. Parecen cosas obvias una vez que las ves y sobre todo cómo las planteas.

  • Gustavo Cuenca

    Muy bueno, agregaría los estímulos de compra de productos relacionados durante la compra y el check out