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La ecuación del éxito para aumentar las ventas de tu ecommerce

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Escrito por Lara Olmo

El tráfico web no es lo único que influye en las ventas de un ecommerce. La tasa de conversión aumenta cuando facilitamos el proceso de compra y dialogamos con el comprador.

La ecuación del éxito para un eCommerce es sencilla: número de visitantes x tasa de conversión x cesta media. Hasta ahora los responsables de marketing online ponían todos sus esfuerzos en la primera variable, el tráfico y las visitas, para aumentar las ventas. Pero la realidad está demostrando que las otras dos son igualmente importantes para lograr ese objetivo.

¿Qué factores intervienen en la tasa de conversión?

Hasta ahora una de las obsesiones de las tiendas online era recabar los datos de los usuarios que entraban en el funnel de compra. Pero la esencia de un ecommerce no es reunir información como si de una base de datos se tratara, sino vender. Y al exigirle al usuario que se registre antes de realizar una compra, estamos construyendo una barrera que puede provocar que una potencial venta, se frustre.

Por este motivo cada vez más ecommerce están incluyendo la opción de “comprar como anónimo” para evitar que el proceso de compra sea tan largo y así no perder ventas. Además de esta manera mejor notablemente la usabilidad de las tiendas online.

Un hecho que ha podido constatar la agencia MAKE tras analizar el proceso checkout, es decir, los pasos que tiene que realizar el usuario para efectuar la compra, de los 50 mejores ecommerce actuales, entre ellos Amazon, Zara, El Corte Inglés o Mediamarkt, entre otros.

Según este análisis, cada vez más tiendas online, entre el 60% y 63%, tienen la opción de compra sin registro, un porcentaje que se repite en todos los dispositivos, tanto ordenador como tablet y móvil.

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Como te contábamos recientemente, si una marca desea o no tiene más remedio que exigirle a los usuarios que se registren antes de comprar, lo ideal es que en el formulario indique los motivos o los beneficios de ese paso, como por ejemplo “hacer seguimiento del pedido” o “recibir información o newsletter”. Así estaremos resolviéndole dudas al usuario y facilitando más la compra.

Sin embargo, por mucho que la marca sea transparente en este sentido, no le servirá de mucho si tiene un proceso de registro largo y complejo, con muchas pantallas. A pesar de esto, de las empresas analizadas, sólo un 15% de los sites tiene reducido su proceso de compra en un único paso en desktop y tablet.

En el móvil en cambio, conscientes de que el usuario de smartphone exige mucha mayor inmediatez y le preocupa el consumo de datos, el porcentaje de marcas que permiten el registro en un único paso asciende a un 19%.

Dos tercios de los vendedores online no tienen ecommerce propio

Si el proceso de compra tiene más de un paso, es importante indicarle al usuario en cuál se encuentra y cuántos pasos le quedan para finalizar. La muestra analizada refleja en este sentido datos muy dispares: en el ordenador y la tablet, el 77% y el 67% de las empresas, respectivamente, especifican en qué punto del proceso se encuentra el usuario. Sin embargo en el móvil sólo el 42% lo incluyen.

Otro factor importante a la hora de aumentar la tasa de conversión de un ecommerce es que el formulario de registro sea lo más breve posible. En este sentido, en más del 80% de las webs analizadas el número de campos obligatorios superan los 10 en todos los dispositivos.

En los ecommerce es habitual encontrar un carrito de compra que indica los productos que el usuario ha seleccionado para adquirirlos. Sin embargo, no es tan frecuente que aparezca una vez iniciado el proceso, lo que puede ser interesante porque le hace un resumen de compra al usuario.

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Basándonos en la muestra, tanto en ordenador como en tablet, más del 30% solo lo muestra al principio y más del 50% lo muestra en todo el proceso. En este aspecto el móvil es el dispositivo menos optimizado, ya que el 63% de estos ecommerce tan sólo informa del carrito al principio.

Otro de los elementos que favorece la tasa de conversión de las tiendas online es que sean conversacionales. Esto es, que empleen las redes sociales y las aplicaciones de mensajería instantánea para comunicare directamente con sus clientes. De esta forma adquieren un plus de humanidad y ofrecen una experiencia de usuario al comprador mucho más satisfactoria.

Una atención al usuario más cercana siempre aumentará el engagement y por tanto las posibilidades de aumentar la tasa de conversión del ecommerce. 

 

 

 

Sobre el autor de este artículo

Lara Olmo

Periodista 2.0 con inquietudes marketeras. Innovación, redes sociales, tecnología y marcas desde una perspectiva millenial. Vinculada al mundo startup. Te lo cuento por escrito, en vídeo, con gráficos o como haga falta.