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Los trucos psicológicos de las marcas para aumentar las ventas

Repasamos los trucos piscológicos más habituales de las tiendas para aumentar las ventas

Detrás del colorido y la estética de los escaparates, el diseño y las ofertas de tu tienda online favorita o las recomendaciones de anuncios que aparecen en tu Facebook existen numerosas estratagemas y teorías psicológicas que potencian el atractivo de los productos, te incitan a la compra impulsiva o generan en ti la nueva necesidad consumista de hacerte con un determinado objeto o servicio.

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Tanto es así que cada día recibimos miles de impactos publicitarios a través de la radio, de Twitter, del marketing directo, de los propios escaparates, de Facebook, de la televisión, de los banners online o de Youtube. Y aunque no te hayas parado a pensar en ello y las campañas te parezcan muestras de creatividad, todas ellas están amparadas en estudios que reflejan cómo explotar tu vulnerabilidad mediante diversos estilos de propaganda.

A continuación, recopilamos algunas de las teorías psicológicas que mejor sustentan las ventas y el éxito de las marcas gracias a la publicidad y cómo tu cerebro se expone a ellas.

Trucos psicológicos que incitan a los consumidores a comprar más

  • Falacia de la tasa base: Esta técnica procede de la psicología social y ha sido destacada por autores como Robert Levine en su obra The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold. Se trata de un error común en el razonamiento lógico empleando falsas comparaciones, ya que los ratios estadísticos básicos no se han tenido en cuenta. Esta técnica quiere decir que si no recuerdas el valor intrínseco de un producto, los vendedores pueden establecer una tasa base y emplearse para enfatizar el valor excepcional de otro producto que se le compare. Por ejemplo, una cafetera para hacer café expreso de 200 dólares al lado de otra de 400 se le antoja como una ganga al consumidor.
  • Crear ilusión de demanda o escasez: Si los consumidores ven que un producto está siendo comprado por otros, querrán tenerlo y de hecho, está es una de las formas más probadas de ser persuasivo. Para muestra, un botón: en el bestseller “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”, Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin cuentan una interesante anécdota sobre Colleen Szot, quien hizo un cambio al pasar de “los operadores están esperando, por favor llamen ahora” a “si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo”. Esta ilusión de demanda que nos abre el apetito de comprar se basa en el principio de demostración social, el cual afirma que miramos a otros para formar nuestras propias decisiones. Detestamos perder oportunidades únicas, por lo que enfatizar la noción de escasez y aparentar que la demanda es limitada viene de perlas a los vendedores.
  • Identificación con las similitudes sociales: Este truco psicológico es el motivo por el que confías más -de forma incluso inconsciente- en aquellas personas con las que guardas algún tipo de parecido o similitud, ya sea físico, de edad, de nombre, etc… Jerry Burguer, de la Universidad de Santa Clara, demostró en un estudio reciente que las personas son más propensas a donar dinero cuando comparten características. En uno de sus estudios, las personas con elmismo nombre que la mujer que solicitaba dinero para una investigación sobre la fibrosos quística donaron el doble de dinero que ll restro, demostrando que compartir características accidentales es un factor interesante para las técnicas de mercadotecnica y ventas.
  • Priming o la exposición al concepto: El priming es un efecto relacionado con la memoria implícita por el cual la exposición a determinados estímulos influye en la respuesta que se da a estímulos presentados posteriormente -puede ser a nivel semántico, perceptivo o conceptual-. Así, dependiendo del esfuerzo de una marca por posicionarse en torno a conceptos -por ejemplo, Apple se asocia con innovacion y vanguardia tecnológica-, puedes identificar de forma más rápida sus productos y estar más seguro para adquirirlos. Incluso las percepciones que tenemos en torno a los colores influyen: el fondo rojo de una web genera menor seguridad, mientras que el verde incita a ahondar más sobre el precio.

Sobre el autor de este artículo

Andrea Núñez-Torrón Stock

Licenciada en Periodismo y creadora de la revista Literaturbia. Entusiasta del cine, la tecnología, el arte y la literatura.