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El ‘smartphone’ y las redes sociales transforman la experiencia de compra

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Escrito por Esther Macías

La forma de adquirir productos y servicios se está transformando con el auge del ‘m-commerce’, las redes sociales y el ROPO (la búsqueda de productos en internet antes de la compra en espacios físicos). Las marcas que no se adapten a esta realidad no sobrevivirán.

La forma de adquirir servicios y productos está cambiando por completo no solo por el uso cada vez más extendido de Internet como canal de compra (y, sobre todo, de búsqueda de información antes de la compra que aún se sigue haciendo mayoritariamente en las tiendas), sino también por el auge de los smartphones y las redes sociales que transforman por completo la experiencia de consumo en los propios establecimientos. “Cada vez estamos más conectados y los consumidores nos apoyamos más en los dispositivos móviles y en las redes sociales para ejercer como compradores. El problema es que los profesionales que trabajan para las marcas aún no son conscientes de estos cambios. Los puntos de venta deben adaptarse inexorablemente a los nuevos medios si no quieren quedarse sin clientes”, afirma a TICbeat Jaime Alvear, director en España de DigitasLBI.

Esta agencia especializada en marketing y tecnología ha hecho público recientemente el resultado de una encuesta realizada a mil consumidores de más de 18 años de doce países (España, Bélgica, China, Dinamarca, Francia, Alemania, Italia, Países Bajos, Singapur, Suecia, Reino Unido y Estados Unidos) sobre sus hábitos de compra. Las conclusiones son muy clarificadoras: como grandes tendencias del comercio global aparecen el m-commerce, el auge de las redes sociales, el llamado ROPO (Research Online, Purchase Offline), es decir, la práctica de buscar en Internet antes de adquirir los productos en establecimientos físicos e incluso el showrooming o, lo que es lo mismo, el acudir a una tienda física para examinar el producto en persona antes de comprarlo en Internet o en la propia tienda también es una tendencia dominante. “Aunque aún predomina la compra en la tienda, los consumidores ya usan los medios digitales para informarse sobre las ofertas e incluso comparar precios cuando están en el propio establecimiento. Es más, si cuando están en la tienda se informan de que un mismo producto está un 5% más barato en otro establecimiento, lo que es fácil hacerlo en el momento a través del dispositivo móvil (así afirman hacerlo el 72% de los encuestados), muchos  abandonan el establecimiento sin adquirir nada. Esta tendencia se observa de forma más pronunciada en España, donde tres de cada cuatro encuestados indica que actuaría así”, afirma Alvear. De hecho, si la diferencia de precio alcanzara el 10% el porcentaje de españoles que señala que abandonaría el establecimiento sin comprar asciende al 91%. “En España hemos observado, respecto a otros países, que se da más importancia al precio de los productos y es un factor más determinante de cara a hacer o no una compra”, añade el experto.

El directivo señala que las empresas deben ser conscientes del cambio que se está produciendo en el comportamiento de los clientes y adaptarse para ofrecer una visión integral de su oferta a través de todos los canales disponibles. “Va a llegar un momento que las tiendas físicas o compiten por precio o les va a ser muy difícil sobrevivir. La estrategia debe ser aportar valor añadido a través de las nuevas tecnologías”, manifiesta.

El ‘smartphone’, la palanca de la compra impulsiva

Para Alvear la compra a través del smartphone, que ya realiza el 34% de los encuestados (aunque en España lo hace solo un 26% de los consultados), estará siempre ligada a un tipo de adquisición más pasional. “Determinados tipos de productos muy específicos y que inviten a una compra más pasional sí se adquirirán con estos dispositivos, pero obviamente si el consumidor quiere conseguir un artículo de un precio más elevado y que requiera un análisis de compra más pausado no va a usar su teléfono móvil para abordar este proceso, usará la tableta o el ordenador”, indica el experto. Es decir, “hay determinados tipos de productos cuya venta funciona mejor en unos dispositivos que en otros. Por ejemplo, un electrodoméstico es difícil que se compre con el smartphone”.

Las redes sociales, las grandes prescriptoras

Otra de las grandes tendencias que salen a la luz en el estudio realizado por DigitasLBI es el auge de las redes sociales como grandes prescriptoras de marcas. En España, Italia y Estados Unidos el 55% de los encuestados afirma que las redes sociales influyen en su comportamiento de compra. En España de hecho un 35% de consultados indica que adquiere más productos de marcas que sigue en las redes sociales. “El social media se ha convertido en un gran prescriptor de las marcas, más fuerte aún que un anuncio; una tendencia especialmente marcada en España, donde los consumidores son grandes usuarios de las redes sociales”, dice Alvear.

Es curioso, indica el experto, que en el estudio aparece China como el país donde más peso tienen las redes sociales de cara a realizar una posible compra. “Sin embargo en Reino Unido y Alemania el peso no es tan alto”.

 

Imagen: Shutterstock

Sobre el autor de este artículo

Esther Macías

Periodista especializada en tecnología, innovación, economía digital y emprendimiento. Tras un largo paso por iWorld y ComputerWorld, desde 2013 estoy inmersa en la prodigiosa aventura de TICbeat como jefa de redacción.