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Outbound versus Inbound Marketing

outbound
Escrito por Marcos Merino

Los prefesionales del marketing pueden optar por dos estrategias contrapuestas, diferenciadas por la direccionalidad del mensaje y la implicación del usuario.

A la hora de escoger las mejores estrategias de marketing para vender un producto o servicio, las organizaciones tienen a su disposición varias opciones y medios a los que cabe clasificar en dos grupos diferenciados en base al tipo de relación que establecen con el cliente: inbound marketing y outbound marketing.

Outbound marketing

Ésta era la única estrategia que existía antes de la aparición de Internet. Se traduce en las técnicas más reconocibles del marketing tradicional: anuncios en TV, radio y prensa escrita, el marketing por correo y el telemarketing. Se caracteriza ante todo por dos factores: la unidireccionalidad de la comunicación, y su carácter intrusivo. El concepto de consumidor sobre el que actúa es aquel que, pasivo, se limita a ver o escuchar los anuncios que pasan por delante suyo.

Cabe señalar que ‘outbound marketing’ no es equivalente a ‘publicidad no digital’: recursos típicos en muchas webs como el banner o la ventana emergente cumple las condiciones de intrusividad y unidireccionalidad del outbound marketing.

Inbound marketing

Para empezar a comprender la diferencia fundamental entre outbound e inbound marketing, éste último suele traducirse al castellano como ‘marketing de atracción’. Ya no se trata de perseguir al cliente para bombardearle, sino de aprovechar la proactividad que le ha proporcionado la Web 2.0 para convencerle de que sea él quien venga a ti, aprovechando para ello -por ejemplo- sus búsquedas de información en Internet. La palabra clave del inbound marketing es “engagement”: intentar conseguir la atención del cliente a través de la generación de valor y de contenidos de interés para obtener de él interacción y leads.

En la mayoría de los casos, nuestra capacidad de conversión será siempre mayor apostando por técnicas de inbound marketing. Pero… ¿cuáles son éstas? Principalmente, las tres siguientes:

Marketing de contenidos

Se basa en crear y distribuir contenido relevante para nuestros potenciales clientes con el objetivo de atraerlas hacia nuestra empresa. Desde campañas de branded content en medios de comunicación, hasta el uso de blogs corporativos (¿qué mejor forma de atraer clientes hacia una empresa de alimentación que con artículos con recetas de cocina?), u ofrecer la posibilidad de descarga de manuales a cambio de una suscripción a nuestra lista de correo.

Posicionamiento en buscadores (SEO)

Si el cliente ya está recorriendo un camino hacia los contenidos por su cuenta a través del buscador de turno, la mejor manera de atraerle es salir a su encuentro y que cuando busque palabras clave relacionadas con nuestros productos o servicios, una adecuada estrategia SEO nos permita estar presentes en su primera página de resultados.

Social Media

Otra forma de atraer al cliente es a través de las redes sociales: buscando que sus amigos compartan nuestros contenidos, contestándole cuando haga referencia a nuestra marca (o, quizá, a alguna de la competencia), etc. El salto cualitativo que ha representado para el marketing poder saltar del bombardeo indiscriminado a amplios sectores de la población (anuncios de TV) a ofrecer contenido relevante a nuestros fans en los canales social media es espectacular.

Imagen | Al Ibrahim

Sobre el autor de este artículo

Marcos Merino

Marcos Merino es redactor freelance y consultor de marketing 2.0. Autodidacta, con experiencia en medios (prensa escrita y radio), y responsable de comunicación online en organizaciones sin ánimo de lucro.