Innovación

3 estrategias para hablar de la competencia a los inversores de tu startup

Cómo hablar de los competidores en tu startup

En el camino de tu startup por crecer, expandirse y conseguir inversores -ya sean business angels, venture capital, crowdequity, etc…- tendrás que abordar la diferenciación de tus principales competidores en el mercado. Te aportamos diversas estrategias para tartar este aspecto.

Para las startups, convencer a los diversos tipos de inversores para que apuesten por su proyecto es fundamental en términos de viabilidad, crecimiento y ampliación del nicho de mercado. En el proceso de negociación o explicación de los términos de la inversión, cabe esperar que surjan diversas cuestiones sobre la competencia. Sabemos que la diferenciación es clave, pero no solamente por el contenido o razones de la misma, sino por el método por el que abordas tus beneficios competitivos y se los comunicas a los potenciales inversores.

Profesores de empresariales dan sus mejores consejos para startups

En el mundo de las startups las habilidades de comunicación y persuasión son indispensables. Dale un buen formato a tu análisis del ecosistema competitivo que te rodea -mediante un diagrama de pétalos, una presentación en dispositivas- y habla de tus competidores empleando alguna de las siguientes técnicas y consejos, recomendados por expertos como Charlie Kannel, Portfolio Advisor em Tumml, un hub de startups de tecnología urbana en San Francisco.

Aplícate el “show, not tell”

Este consejo secular es fundamental a la hora de comunicar a los inversores los motivos por los que tu producto es diferente (y mejor) que el de tus competidores. En primer lugar, concéntrate en tu compañía: independientemente de que escojas resaltar la experiencia única que ofreces al consumidor, las bonanzas de tu servicio o lo disruptivo de tu producto, evita totalmente insultar a otra empresa. De forma más concreta, aléjate de la negatividad hacia otro fundador, de los escándalos de ruptura con otros socios o del menosprecio a la cultura empresarial de otras startups.

También cabe destacar que, cuanto más tiempo pases hablando de un competidor, menos tiempo estarás hablando de tu propia empresa. Debes mantener la atención del potencial inversor en tu startup y a la vez, demostrar que tienes una firme comprensión del ecosistema empresarial, de tus predecesores y de las ventajas frente a la competencia.

Nunca pierdas la clase ni la educación. Por ejemplo, al ser preguntado por su competidor Paypal, el dueño de la compañía de pagos en línea Stripe subrayó “la importancia de que hayan hecho tanto para crear el espacio de pagos online, pasando a destacar sus logros.

Nunca recurras al “no tenemos ninguna competencia”

Seguramente tu producto sea especial, potente, e incluso insólito y disruptivo. Sin embargo, “no tenemos competencia” no es una respuesta que vaya a satisfacer o a dejar tranquilos a los inversores. Es mejor hacer los deberes y estudiar cuáles son las empresas que compiten por los mismos clientes, fijando una estrategia para hablar de cada uno de ellos de forma específica, especialmente si te preguntan por ellos.

También puedes aprovechar tu segmento de competencia: destacándolo como un espacio atractivo para la inversión. Si el dinero está fluyendo en grandes cantidades en tu sector, lo hará un terreno interesante para inyectar capital y obtener excelentes resultados. Hablar del crecimiento de la industria refuerza la percepción positiva de la misma, siempre que recurras al equilibrio, sin dar a entender que un mercado está superpoblado o saturado.

Recuerda que todas las startups se enfrentan a alguna forma de competencia, y negarse a reconocerlo no hace más que subrayar la ignorancia sobre tus competidores o a desplegar una actitud arrogante. 

Habla acerca de tus predecesores con humildad

Cuando una compañía entra en un mercado, lo hace sobre los cimientos que otros sentaron -y en tecnología, esto es especialmente importante-. Por tanto, hablar de tus predecesores con humildad, admiración y respeto es un reflejo de madurez, visión y capacidad de liderazgo.

Por ello, no tengas miedo de mencionar o introducir logros de aquellas compañías innovadoras que te han precedido. Puedes hacerlo para pasar a hablar de las características específicas de tu segmento de mercado, las ventajas de tu producto y el valor que aportan a los clientes. 

Destacar el talento y la importancia de otros no merma el tuyo, sino que dignifica tu proyecto y también te otorga una posición de conocimiento, seguro de su lanzamiento y visión de mercado. Recuerda que no solamente están apostando por un producto tangible: también están comprando una idea, y el tono y la historia que emplees para venderla es fundamental.

Vía | VentureBeat

Sobre el autor de este artículo

Andrea Núñez-Torrón Stock

Licenciada en Periodismo y creadora de la revista Literaturbia. Entusiasta del cine, la tecnología, el arte y la literatura.