Cómo no perder una inversión durante tu pitching

El producto que has construido, el equipo que has reunido, los clientes potenciales y la previsión de crecimiento son elementos cruciales para ganar el apoyo de los inversores. Sin embargo, aún controlando todo eso, las cosas pueden salir mal durante el pitching. Esto puede suceder por utilizar las palabras equivocadas o por un comportamiento desagradable.

“Asesinos de Startup” es como Cynthia Kocialski describe en su blog los motivos que pueden arruinar una Startup antes de ser presentada. “Cuando hablamos con alguien acerca de nuestro nuevo producto o de nuestra propuesta de negocios, a menudo perdemos la atención de nuestro interlocutor” escribe Kocialski en un post llamado Cómo Perder un Inversor Antes de Acabar de Hablar, “Un sólo comentario equivocado y todo el mundo se querrá marchar cuanto antes”.

Kocialski hace una lista de errores que pueden ahuyentar a los inversores:

  1. No respetar el dinero de los inversores. Kocialski cita el ejemplo de un par de desarrolladores que cuando se les preguntó que harían si la Startup se veía en una situación difícil respondieron que volverían a sus antiguos trabajos.
  2. Objetivo final. Es una buena idea demostrar el compromiso de desarrollar la empresa y no dar la impresión de que el objetivo final es el de venderla.
  3. Datos de mercado. Hay que evitar frases como “todo el mundo podría usar nuestro producto” y demostrar las previsiones con datos.
  4. Creer que no hay competición. Siempre hay competición, ya que de alguna forma los posibles clientes están satisfaciendo ellos mismos la necesidad que pretendemos aprovechar.
  5. Estar ansioso por abdicar. Kocialski critica a los fundadores que también son consejeros delegados pero que no quieren serlo y buscan un reemplazo cuanto antes.
  6. No estar abierto a los consejos de los inversores Alguien que presenta una Startup debe de mostrarse receptivo a los consejos y apuntes de los posibles inversores y no mostrar una actitud defensiva.

En un post llamado Cómo no Enfadar a las Personas a las que Presentas una Idea David Lerner señala 5 claves de actitud y lenguaje basándose en lo que observó en un concurso de startups:

  1. No se debe comenzar las respuestas con una muletilla lingüística.
  2. No se debe utilizar la frase “ésa es una buena pregunta”.
  3. Sólo deben formar parte del equipo de presentación las personas que tengan algo que decir.
  4. Si alguno de los posibles inversores hace una pregunta difícil, no se debe resoplar antes de responder.
  5. Si los miembros del equipo que va a presentar no están acostumbrados a usar corbata, es preferible que tampoco lo hagan el día de la presentación, es mejor ser auténtico.

Original: Audrey Watters

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