Entrevistas

Néstor Guerra (EOI): “A los emprendedores se nos da muy bien construir productos que nadie quiere”

Escrito por Juan Calleja

Entrevista con Néstor Guerra, polifacético emprendedor que actualmente compagina su trabajo como CEO de IEC con su faceta como profesor de innovación, diseño y validación de modelos de negocio para la EOI y el H21 Institute

Cuando conocí a Néstor Guerra no sabía muy bien quién era o a qué se dedicaba, sólo tenía referencias a través de un amigo que me aconsejó que fuera a visitarle a su oficina donde estaba arrancando una startup. Yo acababa de cerrar mi empresa y andaba algo perdido, buscando un norte laboral y con otros proyectos en mente de los que no estaba seguro de emprender por terror a que no saliesen bien y por miedo a miles de incertidumbres que merodeaban en torno al plan de negocio inicial. Por eso, mi amigo me recomendó charlar con el polifacético emprendedor, para que me aconsejara y ayudase a despejar incógnitas. Cuando llegué a su centro de operaciones, me quedé sorprendido; era un chalet inmenso, con jardín, piscina y, en el interior, nada más entrar, había una sala a modo de oficina y, en el garaje, que era colindante,  estaban los desarrolladores trabajando. Nunca había estado en las entrañas de una startup que cumplía literalmente el concepto romántico de arrancar en un garaje o en tu propia casa. En aquella época, según me contaba el ingeniero en telecomunicaciones con amplia experiencia en Agilent Techonologies –multinacional americana para la que trabajó más de ocho años–, como era mes estival resultaba frecuente verles haciendo brainstorming mientras compartían una barbacoa o hacían una reunión a la vez que se pegaban un chapuzón en la piscina.

En definitiva, lo que estaban haciendo era vivir y compartir la cotidianidad con el trabajo sin marcar límites: una inmersión total en la vida emprendedora. “La idea viene de un viaje que tuve la suerte de realizar hace unos años a Silicon Valley, a través de un programa de la EOI, en el que nos llevaron a ver una zona residencial en Palo Alto donde hay chalets en los cuales los emprendedores empiezan sus proyectos poniendo en práctica el concepto de empezar un negocio en un garaje. Me fascinó esa visión del trabajo y me la traje a Madrid para ponerla en práctica”, explica Néstor Guerra, que actualmente compagina su trabajo como CEO de Intelligent Experience Consulting (IEC), una empresa de dedicada al desarrollo de aplicaciones en cloud para empresas y particulares que quieren contribuir a vivir en smart cities, con su faceta como profesor de innovación, diseño y validación de modelos de negocio para la Escuela de Organización Industrial (EOI) y el H21 Institute.

Han pasado unos meses desde el primer encuentro y la startup IEC va viento en popa y sus consejos me influyeron mucho en mi forma de ver el emprendimiento; tanto como para revolver todos los cimientos en los que se sustentaban mis proyectos y replantearme todo de nuevo para construirlos mediante metodologías que me está ayudando a minimizar múltiples riesgos antes de tomar la decisión de arrancar un negocio. Mi caso es uno de cientos con los que Guerra suele encontrarse a diario debido a su condición de profesor, formador y divulgador por todo el territorio español de metodologías ágiles para diseño y desarrollo de modelos de negocios, principalmente The Lean Startup, creada en 2008 y promulgada por todo el mundo por el emprendedor en serie estadounidense, Eric Ries. Esta metodología, que ha calado hondo en el ecosistema emprendedor de Silicon Valley y que utilizan, cada vez más, startups e incluso grandes compañías de todo el mundo, engloba de una forma u otra los principios del Lean Manufacturing, puestos en práctica con éxito por Toyota a partir de 1970,  y del Manifiesto Ágil para el desarrollo de software; las metodologías Customer Development, de Steve Blank, el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder, y el Design Thinking, conceptualizado y masificado por Tim Brown en los últimos años. Así como Eric Ries, Steve Blank o Bob Dorf –todos ellos emprendedores con varios fracasos empresariales en su haber– evangelizan por todo el planeta estos planteamientos que ayudan a validar si la idea de negocio que queremos lanzar tiene opciones de éxito antes de salir al mercado y con los que podemos replantearnos y revisar cómo va la estrategia de nuestra empresa, Néstor Guerra es como una especie de Eduard Punset divulgando por toda España estas herramientas y metodologías que rompen de cuajo la forma tradicional de diseñar planes de negocio.

Parece que desde que nos vimos, sus talleres están teniendo una gran acogida entre emprendedores,  jóvenes estudiantes y empresarios españoles debido a su método de enseñanza y know how sobre la materia –en su empresa, sigue a rajatabla estas metodologías antes de lanzar cualquier proyecto–. Es por ello que volvemos a encontrarnos, esta vez como periodista y entrevistado, para conceptualizar y resumir para TICBeat las claves de su librillo de experto en diseño de modelos de negocio que tan de moda están en el día a día de los emprendedores.

¿Idea, plan de negocio y lanzamiento?

Hace un par de meses, Bob Dorf, uno de los mayores expertos en materia de emprendimiento de todo el mundo y coautor del Manual del emprendedor, aseguraba para TICbeat que el 90% de las startups fracasan, principalmente a la hora de devolver todo el dinero que han puesto en ellas los inversores. Y, según The Startup Genome Project de 2012, sólo una de cada doce startups consigue alcanzar el éxito. Estas cifras no son muy alentadoras y es que “una de las cosas que se nos da bien a los emprendedores es construir productos y servicios que nadie quiere”, subraya Guerra.  Casos de fracaso, muchísimos. En España, por ejemplo, Rockola FM, el ‘Spotify español’, que con 500.000 usuarios de media al mes, e inversores como Cabiedes&Partners, tuvo que cerrar en 2012; o Glass, un ambicioso proyecto que aspiraba a crear una capa intermedia entre los contenidos las páginas web y los usuarios y que contaba con una inversión previa de 5 millones de dólares provenientes de EE UU, se despidió sin hacer mucho ruido en 2011.  Para tratar de evitar pasar por el mal trago y la posible frustración de cerrar un negocio en el que tanta ilusión, trabajo y pasión invierte cualquier emprendedor, se puede empezar por el origen de todo: la construcción del plan de negocio.

“Durante décadas hemos estado aprendiendo a cómo hacer planes de negocio elaborando una serie de hitos; estudio de mercado, tamaño de la oportunidad, cómo será el plan financiero a cinco años… Hemos comprobado a lo largo de todo este tiempo que hay una gran diferencia entre hacer un plan de negocio en una gran compañía que ya conoce a su cliente y sabe cómo captarlo, conoce su canal, etc. y tiene una experiencia profunda como para hacer un business plan a tres o cinco años; que hacer un plan de negocio en una iniciativa emprendedora que está rodeada de máxima incertidumbre.  Como dice Steve Blank, ‘ningún plan de negocio de una startup sobrevive a su primer cliente’.  Y es que no por escribirlo en un papel va a ocurrir. Por ello, es aconsejable hacer una serie de ejercicios antes de ejecutar un plan de negocio para ver cuál es el modelo de negocio”, explica el profesor de la EOI.

Como dice Steve Blank, “ningún plan de negocio de una ‘startup’ sobrevive a su primer cliente’.  Y es que no por escribirlo en un papel va a ocurrir”.

Lo que proponen las nuevas metodologías ágiles es el dedicar tiempo a la búsqueda del modelo de negocio. Consisten en seguir una serie de puntos que hay que ir validando para conseguir descubrir cuál es mi cliente, cuál es su problema y si la solución que propongo aporta un verdadero valor como para solventar ese problema. Todo esto se puede hacer sin necesidad de desarrollar el producto, simplemente haciendo experimentos y pruebas muy sencillas”, afirma Guerra. Para el también emprendedor y empresario, “estas metodologías son el contrapunto al modelo más tradicional. Especialmente en un momento de crisis como el que vivimos en la actualidad, algunos modelos de negocio están en decadencia, no están funcionando, y tienen que reinventarse”.

“Lo que proponen las nuevas metodologías ágiles es el dedicar tiempo a la búsqueda del modelo de negocio. Se puede hacer sin necesidad de desarrollar el producto, simplemente haciendo experimentos y pruebas muy sencillas”

Prototipado y salir a la calle

En resumen, lo que proponen estos métodos de reducción de riesgos es el siguiente mecanismo: “Tengo un supuesto, una hipótesis, descubro quiénes son mis clientes, construyo un experimento o prototipo, y salgo a la calle y lo valido con potenciales clientes para obtener resultados. Finalmente, sobre las métricas del feedback que me proporcionan mis usuarios/clientes tomo decisiones para arrancar el producto o pivotarlo y para quitar o añadir funcionalidades en función de los gustos y necesidades demandadas”. El tipo de prototipo o MVP (Minimum Viable Product) que propone Eric Ries, “hay que hacerlo lo antes posible y de forma rápida. De este modo el emprendedor fallará antes y aprenderá más. The Lean Startup propone este concepto transgresor: una metodología de fallo sistemático”, sentencia Guerra.

Miles de startups y compañías de referencia mundial, como Dropbox o Google, por ejemplo, emplean frecuentemente esta metodología del prototipado y “han fallado y siguen fallando mucho, lo que pasa es que la mayoría de los productos no llegan al consumidor final”. “La gran ventaja de trabajar así es que se pueden hacer prototipos incluso en papel, sin tener que realizar ningún desarrollo, y en varios días  e incluso en unas horas puedes ponerte en contacto con varios clientes y descubrir si tu hipótesis es válida o si no les va a aportar ni solucionar nada”, concluye el CEO de IEC. Un ejemplo conocido en el uso del prototipado es la startup española SocialBro, que ahora tiene oficinas en la Tech City de Londres. Quizá a sabiendas o tal vez de una forma inconsciente, los cofundadores de una de las soluciones cloud para la gestión, análisis y monetización de comunidades de seguidores en Twitter de referencia global, tras lanzar siete aplicaciones o prototipos que terminaron por desaparecer –la gran mayoría diseñadas para trabajar con la mayor red de microbloggigns del mundo–, tuvieron un notable éxito con la aplicación  FollowFriday y gracias a ésta y a todo lo aprendido por el camino a base de ensayo-error vieron que existía una verdadera necesidad por tener una herramienta de gestión y análisis de tus seguidores en Twitter e invirtieron sus ahorros y se lanzaron a la construcción de SocialBro, su joya de la corona que a día de hoy está en pleno crecimiento de usuarios y clientes de pago.

 “Ya no es cuestión de rellenar muchas matrices, que también, sino que mis alumnos tienen que diseñar sus propuestas de valor a través de la metodología customer development para mostrarlas en el mercado real”, comenta Guerra a propósito de sus talleres, en los que todos sus estudiantes salen a la calle a probar sus prototipos y a establecer diálogo con sus clientes futuros. Guerra añade que “puede que en incluso en la fase de validación del modelo de negocio haya emprendedores que encuentran clientes que están ya dispuestos a pagar aunque no tengan el producto o servicio desarrollado y, lo más interesante, es que hasta pueden financiar el desarrollo simplemente mostrando la idea”.

Comprensión y puesta en marcha del modelo

Si las métricas en base a la información que han proporcionado los clientes/usuarios son positivas, llega el momento de construir el plan de negocio. En los últimos años, al igual que la metodología The lean Startup, se ha puesto de moda y se ha popularizado el Business Model Canvas, “una herramienta que de una manera muy acertada intenta reflejar los fundamentos de un negocio en nueve bloques dibujados en un lienzo. En una hora, un emprendedor puede llegar a definir cómo su futura startup crea y captura valor hacia un cliente escribiendo sobre estos bloques o poniendo post-its”, explica Guerra.

“Lo bueno del lienzo es que te permite mover las hipótesis  y supuestos que surgen de la experimentación y validación de los prototipos o productos a través de posits”, aclara el profesor adjunto del EOI. El lienzo de modelos de negocio se puede utilizar también en startups que ya están operando y en grandes compañías, pero para Néstor Guerra es un instrumento especialmente valioso para emprendedores que quieren lanzar un negocio puesto que una vez que “ya han validado su canvas model, para el cual no hace falta tener altos conocimientos de empresa, tendrán mucha información y la seguridad necesaria para crear y ejecutar su plan de negocio. Lo que está claro es que una vez que tenemos validado el modelo, el negocio de la empresa va camino de ser sólido, y no como nos sucede a muchos emprendedores que nos encanta filosofar sobre nuestra visión del mundo y acerca de que nuestras ideas van a triunfar incluso antes de haber hecho el plan de negocio”.

Según Guerra, poner en práctica todas estas metodologías no tienen porque llevar muchas semanas: “Recomiendo a todos los emprendedores que dediquen uno o dos meses de su vida a seguir estos métodos de diseño de modelo de negocio porque es muy poco tiempo en comparación con el que gastarás  trabajando en tu startup y futura compañía. Además, si tienes que fracasar, que sea mejor ahora que no dentro de ocho meses”.

“Especialmente en un momento de crisis como el que vivimos en la actualidad, algunos modelos de negocio están en decadencia, no están funcionando, y tienen que reinventarse”

Enseñar y trabajar con tantos emprendedores, empresarios, e “incluso chavales de catorce años y altos directivos que buscan en sus trabajadores una cultura emprendedora”, es un learning by teaching para Néstor Guerra, quien considera que lo más importante de su labor divulgativa “es ayudar a las personas que están empezando un proyecto y que lo tienen muy difícil por lo complicado de la crisis, a encontrar su modelo de negocio ya que es clave; y este conocimiento sobre estas herramientas y metodologías no tiene que quedarse en grandes consultoras sino que tiene que ser abierto porque así podremos ayudar a llevar negocios adelante, crear empresas, puestos de trabajo y crear riqueza al fin y al cabo”. Aunque, por otro lado, es cierto que nadie tiene la fórmula mágica para que un negocio sea exitoso “ya que emprender no es una ciencia exacta, es una forma de vida en la que hay parte de ciencia y otra parte de arte”, como concluye Guerra, e incluso también hay casos de fracaso aplicando las teorías The Lean Startup, parece que seguir el camino de construye-mide-aprende, que tipos como Eric Ries o Néstor Guerra se empeñan en transmitir al mundo, es la nueva senda para tratar de ser eficientes y evitar toparse con futuros fracasos. 

 

 

Lean Startup (Eric Ries): 

 

 

Sobre el autor de este artículo

Juan Calleja

Juan Calleja es periodista. Ha sido redactor jefe en la Fundación porCausa y fue director y cofundador de Babylon Magazine, revista internacional en inglés y en español sobre la actualidad de la cultura hispánica. Es impulsor de Los desmanes del fútbol, proyecto ganador del ‘II Taller de Periodismo de Datos’ organizado por Medialab-Prado. En 2007 ganó el Premio Joven de Comunicación de la UCM por la revista Babel.