Entrevistas

Marc Vicente (Rakuten): “España vivirá el mayor crecimiento en ‘ecommerce’ de toda Europa”

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Escrito por Esther Macías

Marc Vicente, Ceo de Rakuten España, explica la evolución del ‘marketplace’ desde que aterrizó en abril de 2013 en nuestro país, y reflexiona sobre el estado actual y futuro del comercio electrónico.

El gigante japonés Rakuten aterrizó en España en abril de 2013 con su propuesta de comercio electrónico: un marketplace “diferente” en el que las tiendas asociadas no solo tienen visibilidad sino mayor independencia de actuación frente a otros portales de este tipo. “La mayoría de nuestros competidores son como enormes máquinas de vending situadas en el centro de la ciudad; la diferencia de Rakuten es que nosotros somos un mercado”, explicaba Marc Vicente al cumplirse el primer aniversario de la compañía en España.

Vicente, que lleva una década trabajando en el mundo del comercio electrónico, fue fichado hace más de un año por Pierre Kosciusko-Morizet, fundador del portal de comercio Priceminister, adquirido por Rakuten en 2010, con el fin de abrir mercado en España. En este corto periodo, paso a paso, Vicente y su equipo han logrado que la filial española del gigante nipón del comercio electrónico se labre un camino nada desdeñable: en la actualidad tiene más de 600 tiendas y para finales de año, si todo se cumple como Vicente espera, incluirá más de mil y venderá más de tres millones de productos. TICbeat ha entrevistado a Marc Vicente para profundizar sobre la estrategia de la compañía en España y sobre su visión del comercio electrónico, un segmento que por fin parece despegar en nuestro país.

 

TICbeat.- ¿Cuál es la situación actual de Rakuten en España? ¿Cuántas tiendas están adheridas a su plataforma?

Marc Vicente.- En la actualidad tenemos más de 600 tiendas abiertas en Rakuten.es y unas mil más en proceso de apertura. Estamos trabajando para darnos más a conocer pero la verdad es que lo mejor, hasta ahora, ha sido el boca-oreja. En cualquier caso, lo que nosotros valoramos no es el número de tiendas que ya están en nuestro marketplace sino su calidad. De hecho, podríamos tener más pero por lo que apostamos es por la calidad. De entre las solicitudes que nos llegan hacemos una criba inicial, es decir, vemos si la tienda cumple con las normativas fiscales, tiene las licencias pertinentes para comercializar productos, los permisos y el servicio de logística adecuados… En Rakuten somos muy cuidadosos en lo que respecta al funcionamiento del marketplace y obligamos a las tiendas a comprometerse con unos tiempos de envío de los productos al cliente, etc. En general, no obstante, la mayoría de las tiendas ya saben lo que supone trabajar con un centro de comercio online. De hecho tenemos tiendas muy maduras en el entorno digital tanto en su propio canal como a través de otros marketplaces como eBay, Amazon… Llegados a este punto he de decir que para Rakuten no es necesario un servicio de exclusividad, es decir, una tienda puede estar en nuestro mercado y también en otros.

 

Lo que nosotros valoramos no es el número de tiendas que ya están en nuestro marketplace sino su calidad”

 

TB.- ¿Y por qué deberían estar en Rakuten? ¿Qué factor diferencial aporta este marketplace frente a otros?

MV.- En Rakuten las tiendas siguen teniendo su imagen y el contacto directo con el cliente. Los dueños de las tiendas no quieren perder esto y lo aprecian. De hecho, nuestro modelo les encanta. Muchas tiendas que trabajaban con Amazon ahora lo hacen con nosotros.

 

TB.- ¿Pero han dejado de trabajar con Amazon?

MV.- Lo desconozco, lo que sé es que ya trabajan con nosotros.

 

TB.- ¿Qué tipo de comercios encajan mejor en Rakuten? ¿Cuál sería la radiografía actual de tiendas presentes en el marketplace en España?

MV.- Aproximadamente un 30% se dedican a electrónica de consumo (sobre todo de productos de gama blanca, movilidad…); otro 25% al mundo del hogar y el estilo de vida, por ejemplo, tiendas de cocina, diseño, arte, lámparas…; un 20% están relacionadas con la gastronomía (venta de vinos, quesos…); otro 10-12% se centra en productos de belleza como perfumes o cremas, aquí trabajamos con grandes marcas y otras más pequeñas también; otro 10% a la moda y los accesorios, un área que esperamos que crezca en un futuro próximo; y el resto es un poco de todo: desde tiendas que venden comida para mascotas hasta otro tipo de productos.

En general las tiendas que son adecuadas para nuestra plataforma son aquellas que precisan disponer de una página más trabajada, con textos e imágenes con mucho diseño, etc. Un ejemplo serían las tiendas de decoración. En este sentido, y este sería otro de nuestros aspectos diferenciales, Rakuten tiene asesores de comercio electrónico que aconsejan a los responsables de estas tiendas sobre cómo abordar la venta por Internet, mostrar sus productos… Esto nos diferencia de todo el mundo porque podemos vender productos con un diseño único.

 

TB.- ¿Cuántos asesores de ecommerce tienen en España y cómo trabajan éstos?

MV.- Tenemos cinco pero vamos incorporando más cada vez. El procedimiento es el siguiente: a cada tienda se le asigna un asesor para que ésta tenga éxito en Rakuten. Es él quien aconseja sobre la solución logística a utilizar, sobre el diseño el proceso de ecommerce, etc.

 

rakuten-marc-vicente-2TB.- Sus objetivos son ambiciosos: usted mismo aseveró el pasado mes de abril, en el primer aniversario de la compañía en España, que Rakuten estaría entre los primeros ecommerces de nuestro país en 2015. ¿Sigue creyendo que lo conseguirán?

MV.- Sí, estaremos seguro entre los 10-15 primeros el próximo año. En 2013 y lo que llevamos de 2014 hemos estado probando el mercado y ahora entramos en una segunda fase para convertirnos en una de las webs de comercio electrónico de referencia en el mercado. De hecho, el objetivo de la compañía es ser número uno en Europa en 2019-2020.

 

TB.- Tienen un gran reto por delante: los clientes finales, los compradores, apenas conocen Rakuten.

MV.- Es que hasta ahora no hemos empezado a actuar para que la marca se conozca pero ya hemos hecho algunas campañas de performance marketing. De todas formas sí es cierto que muchos clientes en España compraban a través de Priceminister, compañía que adquirió el grupo Rakuten, y a esos clientes, que son medio millón aproximadamente, o al menos a gran parte de ellos les estamos intentando llevar a Rakuten.

 

TB.- ¿Cuántos compradores esperan entonces tener registrados en Rakuten.es para finales de año?

MV.- En total esperamos tener un millón de clientes registrados.

 

TB.- ¿Y qué perfil tiene un comprador de Rakuten hoy en día?

MV.- Normalmente son personas entre 25 y 45 años. Tenemos un 60% de mujeres y un 40% de hombres. Hay más mujeres –y creemos que habrá aún más– porque las categorías de producto donde podemos generar más valor son aquellas que suelen tener un público más femenino.

 

TB.- En un momento en el que los dispositivos móviles son la principal vía de acceso a Internet, ¿cuál es la estrategia de Rakuten al respecto?

MV.- Tenemos aplicaciones móviles para iOS, Android y Windows y nuestra web tiene un diseño responsivo. Lo cierto es que sin haber hecho demasiada fuerza un 30% del volumen de tráfico de Rakuten.es se genera a través de dispositivos móviles. Este porcentaje esperamos que crezca hasta el 50% en 2015.

 

Un 30% del volumen de tráfico de Rakuten.es se genera a través de dispositivos móviles”

 

TB.- Los últimos estudios al respecto aseguran que la actitud ante la compra de los usuarios a través de un PC o un móvil es totalmente distinta. La primera es más reflexiva y propicia compras de mayores dimensiones y de artículos más caros mientras que la segunda es más impulsiva e impulsa la adquisición de artículos menores y más baratos. ¿Qué opina?

MV.- Pienso que hay que detectar quién es un posible cliente, y éste es uno, aunque se comporte de forma distinta si está ante el PC o el móvil. También se dice que los usuarios de dispositivos iOS compran más que los de Android, aunque esto también se está equilibrando. En general, y también según nuestra experiencia, el cliente de la tableta es el que mejor conversión tiene.

 

TB.- Su gran rival a batir en el mundo del ecommerce, Amazon, está inmerso en toda una vorágine de lanzamiento de productos de hardware –un teléfono móvil, un set-top-box, tabletas…– con el fin de potenciar su venta de contenidos. ¿Cómo ve esta estrategia?

MV.- Desde luego Rakuten no está entrando en el hardware como Amazon pero sí en el mundo de los servicios que es donde está el cliente. Una muestra es la compra que hizo el grupo de Viber, que supone una gran oportunidad para potenciar nuestros servicios de comunicación. Viber sin duda será un gran activo de cara a conseguir nuevos clientes.

 

TB.- Pero en España Rakuten de momento se centran en el ecommerce

MV.- Sí, nuestro core son los servicios de comercio electrónico; si estos funcionan intentaremos catalizar todo lo que les rodea.

 

TB.- Una empresa que también compró el Grupo Rakuten es la española Wuaki, que ofrece alquiler de contenido en streaming. ¿Trabajan de forma conjunta aquí en algún sentido?

MV.- Sí, claro, colaboramos con ellos y hacemos ofertas combinadas a nuestros clientes. De momento estamos haciendo pruebas a ver qué tal funciona.

 

TB.- ¿Le preocupa que cada vez más empresas de social media entren en el mundo del comercio electrónico? Facebook o Twitter están dando pasos en este sentido…

MV.- No me preocupa. De momento ninguno ha tenido éxito en la venta online.

 

TB.- ¿Cómo ve, por cierto, el comercio electrónico en España? ¿Está despegando por fin?

MV.- Mi visión es muy positiva. Es uno de los sectores que puede dar un gran cambio en España próximamente. Todas las previsiones apuntan a que en España el volumen que genera el comercio electrónico se multiplique exponencialmente en los próximos años. España vivirá el mayor crecimiento en ecommerce de toda Europa. También es cierto que tiene mucho que crecer porque está más atrás que otros países. Mientras en Reino Unido o Francia el 15% de las transacciones se realizan online en España este porcentaje es del 3%.

En cualquier caso, el peligro de todo esto es que muchos comercios locales no se adapten a esta ola. En Rakuten queremos ayudarles a que se reconviertan. Pensamos que muchos comercios locales no solo no desaparecerán sino que crecerán. Pero si no se transforman morirán. Japón ya ha pasado por esto. Ahora España tiene la oportunidad de marcar un gran cambio.

 

TB.- ¿Qué planes tiene para Rakuten.es en 2015?

MV.- Seguir dando a conocer la marca. Aún nos queda mucho camino por recorrer.

Sobre el autor de este artículo

Esther Macías

Periodista especializada en tecnología, innovación, economía digital y emprendimiento. Tras un largo paso por iWorld y ComputerWorld, desde 2013 estoy inmersa en la prodigiosa aventura de TICbeat como jefa de redacción.