Entrevistas

Pedro Clavería (Cuponation): “Queremos ser el Alibaba de los descuentos”

Descuentos El País
Escrito por Esther Macías

Cuponation cumple sus dos primeros años en España con salud de hierro. La compañía del “copia y pega de los cupones online” empieza su tercer ejercicio en nuestro país con ambiciosas expectativas: si en 2013 su negocio de cupones movió 8 millones de euros, este año 2015 generará 40 millones, según asegura a TICbeat Pedro Clavería, el CEO para España, Italia y Latinoamérica de esta startup apoyada por Rocket Internet.

Cuponation cumple sus dos primeros años en España con salud de hierro. La compañía del “copia y pega de los cupones de descuento online” empieza su tercer ejercicio en nuestro país con ambiciosas expectativas: si en 2013 su negocio de cupones movió 8 millones de euros, este año 2015 generará 40 millones, según asegura a TICbeat Pedro Clavería, el CEO para España, Italia y Latinoamérica de esta startup nacida en Alemania y apoyada por Rocket Internet, la mayor incubadora europea, que aspira a convertirse en el Alibaba de los descuentos.

 

TICbeat.- Hace ya dos años que Cuponation irrumpió en el mercado español para “liderar” este negocio, tal y como indicaron entonces. ¿Cómo ha sido la evolución de la startup en este periodo? ¿Ha ido todo como esperaban? ¿Qué cifras de negocio puede darme?

Pedro Clavería.- Nuestro objetivo cuando llegamos a España era replicar en este país un modelo que disfrutaba de un gran éxito en Estados Unidos, el de los cupones descuento que nada tiene que ver con empresas con las que se asocia este concepto como Groupon, Groupalia o Letsbonus y sí sigue el mismo modelo que dos grandes empresas americanas que salieron a Bolsa, llamadas Retailmenot y Coupons.com.

Y digo que no tiene nada que ver porque mientras que para disfrutar de un descuento en las webs que he mencionado es preciso que el usuario se registre en ellas y compre el producto o servicio de turno en dichos sites en Cuponation solo tiene que copiar el código de descuento desde nuestra web y pegarlo en la web de la empresa donde realizará la compra. Por eso decimos que Cuponation es el “copia y pega de los cupones descuento”.

Se calcula que en Estados Unidos (al menos según cifras de 2013) una de cada diez operaciones online llevan implícito un cupón de descuento. En España, según nuestros cálculos, en base a nuestra experiencia en el mercado, este ratio es de uno de cada 200, de modo que hay muchísimas posibilidades de mejora. Nuestros propios datos lo avalan. Ya trabajamos con 1.200 ecommerces en España, desde Vueling a Zalando, pasando por Rumbo e incluso por Groupalia, entre muchas otras. Además, mientras que en nuestro primer año de vida en España generamos un volumen de 400.000 euros, en el segundo (el pasado año 2014) movimos 8 millones de euros y este 2015 esperamos alcanzar los 40 millones.

 

TB.- Ese es el negocio que mueven pero, ¿cuál es la facturación de Cuponation como empresa?

PC.- No puedo hacer públicas las cifras pero sí diré que Cuponation en España es una empresa rentable y que da beneficios. Estamos aumentando mucho nuestra plantilla. Ahora somos 18 personas (en todo el mundo unas 200) pero en un par de meses seremos 32. Desde aquí no solo llevamos el negocio de España sino también de Italia y el de Latinoamérica, que estamos a punto de lanzarlo.

 

En la segunda mitad del año entraremos en México, Colombia, Perú, Chile y Argentina”

 

TB.- ¿Cuándo lanzarán exactamente Cuponation en Latinoamérica?

PC.- En la segunda mitad de 2015. En el ámbito del ecommerce Estados Unidos es el mercado más evolucionado. A éste le sigue Europa y detrás del Viejo Continente va Latinoamérica. De ahí que hayamos programado llegar más tarde a esta región. Los países donde entraremos próximamente serán, por este orden, México, Colombia, Perú, Chile y Argentina.

 

TB.- Me resulta curioso que el primer país donde Rocket Internet, la incubadora que ha auspiciado esta startup, decidió que se lanzara Cuponation fuera la India.

PC.- Sí, primero se lanzó Cuponation en la India porque es un mercado muy similar al estadounidense, entre otras cosas por el idioma, y se vio que este tipo de producto tendría mucho éxito allí. Después se lanzó en Brasil y luego en varios países europeos: España, Italia, Suiza, Austria y Polonia. El último fue Francia. En Alemania estamos a través de marcas blancas. Tanto en Alemania como en Inglaterra estamos valorando crear una web propia. Digamos que la política de la empresa ha sido entrar primero en los países donde había menos competencia o no había un líder claro para después abordar mercados más complicados. Cuando entramos en un mercado lo hacemos para liderarlo, en ningún caso para ser el segundo.

 

Cuando entramos en un mercado lo hacemos para liderarlo, en ningún caso para ser el segundo”

 

TB.- Asegura que en España no tienen un competidor claro. Pero sí hay empresas de cupones en Internet parecidas a la suya…

PC.- Sí, nuestra competencia directa serían empresas como Cupones mágicos o Cupon.es, pero no son propuestas muy profesionales. Digamos que Cuponation está profesionalizando el sector de los cupones descuento.

 

TB.- ¿Y por qué cree que no funciona la aproximación de Groupon o Letsbonus, por ejemplo?

PC.- Porque a la gente no le gusta que le digan qué tienen que comprar. Pero con nuestra propuesta, la del código descuento de copia y pega, el usuario compra lo que quiere en ese momento. El descuento que recibe es más moderado pero, a fin de cuentas, tiene más poder de elección.

Nuestros descuentos con cupones son de dos tipos, a través de porcentajes o en valor absoluto. Es decir, hay marcas que deciden realizar un descuento de un 10% o un 15% en sus artículos, como es el caso de Zalando, y otras que prefieren que el descuento sea, por ejemplo, de 10 euros, como hace Vueling. De cara al usuario quizás sea más atractivo el descuento en valor absoluto porque le llega más, pero al final todos funcionan.

 

TB.- ¿Y cuáles son los sectores que les generan más ventas?

PC.- Fundamentalmente retail y moda (36%), electrónica (20%) y viajes (en torno a otro 20%).

 

Equipo de Cuponation.

Equipo de Cuponation.

 

TB.- ¿Son los usuarios conscientes de la existencia de estos descuentos en Internet?

PC.- Muchos no lo conocen. De hecho, el mayor reto de las empresas de cupones descuento es educar al mercado. De ahí que hayamos firmado un acuerdo con el Grupo Prisa para integrar nuestra tecnología en su portal de El País. El objetivo es ofrecer una plataforma de códigos descuento dentro de la web del periódico que llegue a mucha más gente. A través de El País los lectores podrán acceder a los descuentos de los 1.200 ecommerces con los que trabajamos. Este acuerdo es una excelente forma de evangelizar en el mercado. Queremos que la gente sepa que existen los cupones descuento y que confíe en ellos, que sepan que supone un ahorro real.

 

TB.- ¿Cuáles serán los próximos pasos de Cuponation?

PC.- Queremos convertirnos en el Alibaba de los descuentos. De hecho, nuestra idea no es ofrecer solo cupones descuento sino ir más allá y crear herramientas que generen un ahorro a los usuarios. En este sentido, estamos a punto de lanzar un comparador que mostrará los precios que tiene un mismo producto en distintos ecommerces y el precio final que tiene con los respectivos descuentos. Habrá más herramientas pero de momento no puedo desvelarlas.

Digamos que la oferta de códigos descuento ha sido nuestro primer paso para entrar en un sector poco profesionalizado que veíamos fácil liderar, pero nuestro proyecto es más ambicioso.

 

Nuestra idea no es ofrecer solo cupones descuento sino ir más allá y crear herramientas que generen un ahorro a los usuarios”

 

TB.- Supongo que el apoyo de una incubadora como Rocket Internet es clave para el proyecto… ¿Ha habido más inversiones por parte de ésta para Cuponation?

PC.- Por supuesto, tener a Rocket detrás es clave y nos aporta una inmensa credibilidad en el mercado de cara a los ecommerces con los que trabajamos. Pertenecer a Rocket da garantía de que este negocio tiene un gran potencial. Ésta invirtió unos 11 millones de euros iniciales y hace unos meses volvió a inyectar un montante de siete dígitos que no puedo precisar. Ahora es cuando empieza de verdad el juego en crecimiento y expansión de Cuponation.

 

TB.- ¿Cabe la posibilidad de que Cuponation sea vendida a un gran grupo?

PC.- Está ahí pero no es el objetivo ahora.

 

TB.- ¿Y es posible que Cuponation compre para crecer?

PC.- Sí, puede ocurrir sobre todo de cara a expandirnos a más países.

 

TB.- No hemos hablado nada de la movilidad. ¿Cuál es la estrategia móvil que tienen?

PC.- En la actualidad la navegación que ofrece Cuponation es web, aunque está adaptada a los dispositivos móviles. No tenemos de momento una app móvil pero ya estamos trabajando en ella y la lanzaremos en los próximos meses. Ésta ofrecerá las ofertas que se encuentran en la web aunque también estamos valorando brindar cupones descuento de empresas locales, aunque es algo que se ha probado en Estados Unidos y no ha sido muy rentable, ya que supone ampliar mucho más la plantilla y la fuerza comercial. Ya veremos. En todo caso, la app será muy positiva porque aportará una experiencia 100% móvil para acceder a códigos descuento de forma más rápida, además de generarnos a nosotros una herramienta CRM que nos permita dar más calidad al usuario.

 

TB.- No puedo resistirme a preguntarle sobre su meteórica carrera profesional, impulsada por haberse convertido en un referente en las redes sociales que, por otro lado, le han hecho ganar mucho dinero…

PC.- Sí [risas]. Empecé pronto a usar las redes sociales y como me encantaban las matemáticas desarrollé una herramienta para mejorar mi presencia en ellas. Además, gracias a las redes sociales he ganado 140.000 euros en concursos. Con uno de ellos di la vuelta al mundo gratis pagado por una marca de cerveza. También pude estudiar en Silicon Valley patrocinado por Coca-Cola, donde conocí a Mark Zuckerberg y he hecho muchos más viajes…

Cuando empecé a usar las redes sociales vi claro que tendrían una expansión y crecimiento brutal. En aquel entonces era fácil convertirse en un experto rápidamente porque no las conocía mucha gente. Yo las vi como una oportunidad para conseguir un trabajo diferente. He pasado por una agencia de comunicación, por Tuenti, donde fui responsable de Business Intelligence, y gracias a mi influencia en las redes [Clavería fue nombrada la persona más influyente del año en 2013 por Brandchats] mi perfil le interesó a Rocket.

 

TB.- ¿Y en la actualidad cómo usa las redes sociales? ¿Y cómo las aplican en Cuponation?

PC.- Dado que con mi trabajo actual no tengo mucho tiempo para producir contenido, fundamentalmente las utilizo para consumirlo. Respecto al uso que hacemos en Cuponation de éstas, bueno, nuestro modelo de negocio es muy viral en redes sociales, así que las utilizamos mucho.

 

TB.- Desde luego con todo lo que ha hecho en sus 28 años debería escribir un libro.

PC.- ¡En ello estoy! Pero no sobre mi vida sino sobre la gestión del tiempo. Yo siempre digo que hay que aprovecharlo al máximo; mi idea siempre ha sido jubilarme a los 30 [risas]. Lo que es obvio es que hay que tener claro qué queremos conseguir en la vida y qué necesitamos para llegar a ello. Y, sobre todo, tomar medidas para lograrlo.

Sobre el autor de este artículo

Esther Macías

Periodista especializada en tecnología, innovación, economía digital y emprendimiento. Tras un largo paso por iWorld y ComputerWorld, desde 2013 estoy inmersa en la prodigiosa aventura de TICbeat como jefa de redacción.

  • ModaMarcas Lamg

    Pedro Clavería es un tío súper profesional. Cuando hay un accidente de avión de Germanwings, se apresura a mandar tweets publicitando Iberia, a ver si puede sacar tajada para su negocio. (ver twitter @peclaveria )
    Desde luego sí que lideras el mercado, pero el de los “sin escrúpulos”. Algo más lamentable que tu falta de sensibilidad es el desprecio con el que tu ego juzga al resto.

    Habrás viajado mucho por el mundo, pero no has aprendido nada.
    Puedes escribir sobre éso en tu próximo libro.

  • María

    Tienes razón, por no hablar de las técnicas poco ortodoxas de tratar con la competencia mediante ataques, spam. Una joya este tipo…

    • Luis

      Desde luego, menuda pieza, lo de Ali Baba será por los 40 ladrones. Este tipo de vendehumos es el que hace que el sector español no prospere. Lo siento por los inversores.