Entrevistas

Arsenio Otero (Salesforce): “Cloud’ ha democratizado el software”

arsenio otero salesforce
Escrito por Esther Macías

Arsenio Otero, vicepresidente de Estrategia y Generación de Demanda para Salesforce en Europa, desgrana las claves del éxito de la compañía en el Viejo Continente, que se ha convertido en su gran motor de negocio en la actualidad, y reflexiona sobre el presente de la nube empresarial.

No hay muchas empresas que crezcan en Europa a ratios del 30% durante 13 trimestres consecutivos. Una de ellas es Salesforce, la empresa que Marc Benioff, un exdirectivo de Oracle, creó en 1999 en San Francisco con el fin de revolucionar el acceso a la tecnología de gestión de la fuerza comercial con un concepto entonces disruptivo y que hoy está a la orden del día: el software como servicio o en la nube. La compañía ha logrado superar los 5.000 millones de dólares de facturación en todo el mundo en un tiempo récord para una firma de su sector y el próximo objetivo de Benioff es llegar a los 10.000 millones en 2017. Con motivo de su evento Essentials 2015, celebrado esta semana en Madrid, TICbeat ha hablado con Arsenio Otero, vicepresidente de Estrategia y Generación de Demanda para Salesforce en Europa, quien desgrana las claves del éxito de la compañía en el Viejo Continente, que se ha convertido en su gran motor de negocio en la actualidad, y reflexiona sobre la fuerte acogida que las soluciones SaaS están teniendo en el mercado.

TICbeat.- Nunca se ha hablado más de cloud en la empresa que ahora. Estarán satisfechos…

Arsenio Otero.- Sí, el cloud empresarial es ya una realidad. Las empresas, en los últimos años, se han enfrentado a un panorama en el que la competencia es global y cada vez más dura y en el que tienen que vender y atender a sus clientes en el momento en el que lo desean y desde el dispositivo desde el que se lo piden. Y esto solo es posible hacerlo con la nube. Es momento de cloud y es momento de Salesforce.

 

TB.- Desde luego el crecimiento de Salesforce así lo pone de manifiesto. La corporación cerró su ejercicio 2015 (el pasado 31 de enero) con 5.370 millones de dólares de ingresos, experimentando de un incremento de más del 30%, siendo Europa la región donde dicho crecimiento es más acelerado. No creo que pueda dar datos concretos pero, ¿qué tal les va en España?

AO.- España es un mercado clave para Salesforce con crecimientos superiores a la media europea, que son muy elevados, por encima del 30%. Europa es el motor de la compañía; aquí llevamos creciendo a este ritmo en los últimos 13 trimestres. Solo el pasado año contratamos a 500 profesionales en la región [Salesforce tiene 16.000 empleados en todo el mundo].

Respecto a los clientes, en todo el mundo ya tenemos 150.000 referencias, de las que mil son empresas españolas como Banco Santander, Telefónica, Nautalia, Gas Natural, Repsol… El pasado ejercicio fiscal sumamos 200 más en España. Y no solo tenemos grandes corporaciones como clientes sino también pequeñas empresas, porque lo bueno de Salesforce es que es una plataforma que se adapta a todas. Digamos que cloud ha democratizado el software.

Lo que vemos es que las empresas españolas han entendido la necesidad de competir a escala global y, sobre todo, poner al cliente en el centro de sus decisiones. Y junto a esta necesidad ha aparecido también una urgencia, la de dar velocidad a la implantación de esta aproximación. De ahí que hayan confiado en la nube y muchas compañías en Salesforce.

 

TB.- ¿Sus clientes vienen de otras plataformas SaaS o es la primera vez que dan el salto a la nube?

AO.- Tenemos de todo, hay verdaderos evangelizadores de cloud, otros que lo prueban con nosotros y otros que vienen de otras plataformas de la competencia. Lo que es evidente es que la nube ya no es una barrera.

 

Las empresas españolas han entendido la necesidad de competir a escala global y, sobre todo, poner al cliente en el centro de sus decisiones”

 

TB.- ¿Han desaparecido, por tanto, los temores que surgían en torno a la seguridad de estas plataformas?

AO.- El miedo era a lo desconocido. Pero al haber crecido estas soluciones con tanta fuerza y haber sido adoptadas por tantas compañías y organismos, incluso la Administración Obama, se ha eliminado el miedo. La necesidad de responder rápido a las demandas de los clientes es más fuerte que cualquier miedo.

 

TB.- Supongo, además, que disponer de un centro de datos en Europa desde octubre de 2014, al que sumarán otros dos próximamente (en Francia y Alemania), habrá ayudado a mitigar el miedo en torno a la protección de los datos, etc.

AO.- Pero el centro de datos no lo abrimos por temas de seguridad sino porque nuestro crecimiento era tal que lo necesitábamos para dar una mejor respuesta a nuestros clientes europeos, y por eso vamos a abrir los nuevos.

 

Es lógico que todos los jugadores quieran estar en la nube porque esto es lo que piden los clientes”

 

TB.- Con tanta oferta en el mercado y, además, muy atomizada de soluciones cloud de CRM, marketing, etc. ¿cómo defienden ante un potencial cliente que elija Salesforce en lugar de otras opciones SaaS que ofertan competidores, desde Oracle a SAP, pasando por Microsoft, IBM y un largo etcétera?

AO.- El principal motivo es porque estamos verdaderamente orientados al cliente desde el nacimiento de la compañía. Nuestros clientes lo saben y, de hecho, pueden irse cuando quieran. Un tercio de nuestra fuerza de distribución se dedica a labores de ayuda al cliente (‘customer for life’). El siguiente elemento es la seguridad de nuestra nube. Nacimos cloud y somos líderes en áreas como el CRM en la nube como lo apuntan consultoras como IDC, incluso la revista Forbes nos ha nombrado varias veces la empresa más innovadora del mundo. Además, nuestra arquitectura es multitenant y basada en metadatos, de forma que todos los clientes están en la misma versión de nuestros productos y cada cuatro meses les hacemos una actualización (tres veces al año). No hay que olvidar, por otro lado, que nuestra plataforma es completa y que nuestra rapidez de ejecución e implantación de aplicaciones en los diversos dispositivos que van surgiendo es impresionante. Un ejemplo es que nuestras soluciones ya funcionan, por ejemplo, con el reloj inteligente que Apple acaba de lanzar.

 

TC.- Pero no negará que la competencia en el terreno SaaS es feroz.

AO.- Sí, y es lógico que todos los jugadores quieran estar en la nube porque esto es lo que piden los clientes.

 

Somos la plataforma que conecta con los clientes”

 

TC.- Supongo que la solución más implantada en España de Salesforce será su tradicional herramienta para ventas y gestión del cliente.

AO.- Sí, tanto Sales como Service Cloud así como nuestra plataforma para desarrollo cloud están muy implantadas. Ahora acabamos de lanzar una solución de analítica que esperamos que tenga buena acogida.

 

TB.- ¿Cómo definiría la propuesta que Salesforce ha traído al mercado? Desde luego fueron visionarios en esto del software como servicio cuando su fundador y consejero delegado Marc Benioff lanzó la compañía en 1999 en Estados Unidos…

AO.- Somos la plataforma que conecta con los clientes. Y además lo hacemos de forma diferente, haciéndoles partícipes de la acción.

 

TB.- Su concepto de comunidad, que aplican al ámbito de la colaboración entre empleados, es también precursor.

AO.- Sí, queríamos romper con el paradigma de los websites direccionales para la comunicación con los empleados. La idea es que estos colaboren, compartan opiniones y documentación y puedan actuar en consecuencia.

 

TB.- Antes comentaba que sus soluciones ya funcionan en el Apple Watch. ¿Cuál cree que será el papel de los wearables en la gestión del cliente, de las ventas y en el marketing en las compañías en un futuro próximo?

AO.- Aún no sabemos cómo funcionarán estos pero si los wearables son un éxito en este terreno Salesforce estará ahí. Son los clientes los que al final decidirán qué uso dan a los dispositivos y nosotros tenemos que estar donde quieran los primeros para poder contactar con ellos desde donde elijan.

 

Sobre el autor de este artículo

Esther Macías

Periodista especializada en tecnología, innovación, economía digital y emprendimiento. Tras un largo paso por iWorld y ComputerWorld, desde 2013 estoy inmersa en la prodigiosa aventura de TICbeat como jefa de redacción.