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Trucos para ser un buen negociador, según la ciencia

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¿Quieres aprender las mejores técnicas para ser un buen negociador? Hoy te traemos una serie de trucos revelados por Nick Kolenda, un experto en marketing que aplica la ciencia a las estrategias empresariales para aumentar las probabilidades de éxito.

El truco para ganar negociaciones no solo está en ser más persuasivo y poderoso que tu contraparte.

El experto en marketing, Nick Kolenda, es conocido por aplicar la ciencia a sus estrategias empresariales, y revela que incluso la hora a la que establezcas la reunión puede aumentar o disminuir la probabilidad de la negociación sea exitosa.

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Kolenda se basó en estudios psicológicos y estadísticas para reunir una serie de trucos para ser un buen negociador, y hoy te dejamos algunos de los mejores:

  • Ten control sobre los detalles de la reunión: Si quieres reflejar tu poder vas a tener que empezar a hacerlo antes de empezar a negociar. En la medida de lo posible, se tú el que decida cuándo y dónde mantendréis la reunión; si no depende de ti, procura no ser demasiado flexible. No dejes que la otra parte sienta que tienes un calendario vacío y disponibilidad completa para adaptarse a él.
  • Madruga: Si puedes, procura siempre fijar la reunión a primera hora del día. Kolenda explica que esto es importante por dos motivos. Para empezar, te interesa fijarla antes porque así probablemente tengas más tiempo para negociar; esto no es importante para que tengas más tiempo para convencer a la contraparte, sino porque cuanto más recursos y tiempo invierta en la negociación más dispuesto estará a llegar a un acuerdo. A nadie le gusta malgastar su tiempo. Por otra parte, es importante porque hemos de tener en cuenta que puede que la otra persona tenga más negociaciones a lo largo del día; te interesa ser el primero ya que serás el que más impacto creerá. Esto último también se aplica a las entrevistas de trabajo, si eres el primer candidato probablemente se acordarán mejor de ti.
  • Escoge el medio adecuado: Probablemente creas que las negociaciones siempre son mejor cara a cara, pero según Kolenda los hombres suelen ser más exitosos cuando negocian por correo, y las mujeres cuando se reúnen en persona.
  • Cuida tu vocabulario: Es importante que cuides tu lenguaje para que ambos concibáis la negociación como una colaboración, no una confrontación. Jamás uses términos propios de las negociaciones como “aceptar” o “rechazar” si quieres evitar que la contraparte adopte una actitud más agresiva. En cambio, opta por palabras como “colaborar” o “trabajar juntos”. Así, también procura hablar en primera persona del plural, cambia el ‘yo’ por ‘nosotros’ y el ‘mío’ por el ‘nuestro’.
  • Divide la reunión en dos partes: O bien encuentra un motivo para reunirte con la otra persona en el futuro. Como explica Kolenda, tendemos a ser menos agresivos si sabemos que vamos a volver a ver a otra persona. Puedes establecer que llegaréis a un acuerdo un día y os veréis otro para revisar y firmar el contrato, pero asegúrate de que esté preestablecido que os volveréis a ver.
  • Aprende a negociar cantidades: Imagina que tienes que negociar un salario, la primera cifra que presentes es muy importante. Kolenda revela 4 técnicas para negociar cantidades de dinero pero la más eficaz es la conocida como el rango reforzado: si quieres un salario de 80.000 euros anuales pide entre 80.000 euros y 90.000 euros. Primero es favorable fijar un rango ya que aparentan ser menos rígidos, y además será más probable que alcances un acuerdo más alto de lo que esperabas. Si quieres mejorar aún más tu técnica, da números más precisos, por ejemplo entre 81.000 euros y 84.000 euros. Los valores precisos provocarán que la persona se mantenga más cerca de tu objetivo.

Vía | Inc.

Sobre el autor de este artículo

Christiane Drummond

Graduada en Periodismo y redactora en TICbeat. ¿Qué me interesa? La innovación, la actualidad, la tecnología y, sobre todo, las personas.