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¿Quieres ser persuasivo? Olvídate de la tecnología

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Escrito por Lara Olmo

Ponte en situación: vas a pedirle un contacto a alguien u ofrecerte como profesional a un experto. ¿Lo harías en persona o le mandarías un email? Una de las formas es mucho menos efectiva que la otra y sin embargo la practicamos más.

Internet, las redes sociales y los dispositivos móviles han diseño un mundo hiperconectado, en el que nuestra forma de relacionarnos y de comunicarnos ha cambiado, bastando un clic para mandar y recibir mensajes de cualquier desde donde sea.

Esto, que en un principio parecería la panacea de las comunicaciones, tiene una doble cara que muchos sociólogos coinciden en señalar, y es que irónicamente estamos perdiendo la capacidad de interrelacionarnos con los demás personalmente.

Esto no sólo tiene consecuencias a nivel personal y de relaciones sociales, sino también a nivel profesional: si le pides a un millennial, o mejor aún, a un miembro de la generación Z (que no sabe lo que es vivir sin internet) que haga networking, mandará cientos de emails y mensajes, pero si le pides que lo haga en persona, su predisposición seguramente cambie y muchos directamente no sabrían bien qué decir.

Esto se debe, según los expertos, a que las nuevas tecnologías y las redes sociales han flexibilizado las comunicaciones y han hecho que nos veamos capaces de pedir prácticamente lo que sea a quien sea, siempre y cuando haya una pantalla de por medio.

Además de esto, está el hecho de la comodidad y la inmediatez, que las empresas han sabido aprovechar muy bien para mandar de forma masiva sus comunicaciones (ahí tenemos las newsletter, mensajes directos y demás formatos que nos llegan a diario con promociones y descuentos).

Sin embargo, hay varios informes que demuestran que la comunicación interpersonal es mucho más eficaz y persuasiva que el correo electrónico, aunque tenga menos alcance; de hecho, para lograr un cambio de actitud en otros, lograremos la misma tasa de éxito preguntando personalmente a seis sujetos que mandando 200 mensajes de texto.

La importancia de escribir a mano en un mundo de pantallas

En un estudio recogido en Science Direct, 45 participantes pidieron a 450 personas (10 cada uno) que respondieran a una encuesta, para lo que utilizaron la misma fórmula, aunque unos lo hicieron cara a cara y otros vía email.

Los resultados fueron los esperados: los que recibieren la propuesta físicamente estuvieron más dispuestos a completar la encuesta que los que recibieron un correo, que identificaron en su mayoría con spam.

Si datos como este demuestran lo contrario, ¿por qué subestimamos nuestro poder de persuasión en persona y confiamos tanto en el texto? Porque al escribir, nos sentimos más legitimados a solicitar algo y creemos que invadimos menos el espacio del otro.

Pero en la comunicación escrita se pierden matices de comunicación no verbal que, bien empleados, pueden ser muy persuasivos, además de la cercanía que no se puede lograr de otro modo.

Vía | HBR

Sobre el autor de este artículo

Lara Olmo

Periodista 2.0 con inquietudes marketeras. Innovación, redes sociales, tecnología y marcas desde una perspectiva millenial. Vinculada al mundo startup. Te lo cuento por escrito, en vídeo, con gráficos o como haga falta.