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¿Qué es un ‘lead generation specialist’ y por qué tu empresa debería tener uno?

Apenas un 16% de las empresas afirma que su estrategia de captación de leads es efectiva. ¿Puede la nueva figura laboral del lead generation specialist mejorar ese ratio?

Según el Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo, un lead es aquella “persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente“. En la práctica, los equipos comerciales y de marketing entienden un lead como un potencial cliente del que se tienen los datos de contacto, pero que debe ser aún gestionado de forma personalizada para lograrlo convertir en comprador.

En ese sentido, un lead es una oportunidad única para cerrar una venta, con lo que es el arma más perfecta que existe para una compañía en la actualidad. Obtener un lead es relativamente sencillo (campañas de marketing online, concursos, whitepapers, formularios de contacto en la web, participación en eventos sectoriales, cartera de contactos de los comerciales, redes sociales, publicidad online…) pero, tanto si se trata de un lead físico como de uno obtenido en el entorno online, lo complicado es que éste sea de calidad. O dicho de otro modo: que realmente esté interesado en nuestros productos o servicios.

En ese sentido, un reciente informe de B2B Technology Marketing Community apela a que un 68% de los profesionales B2B consideran la calidad de los leads como su principal prioridad. Una tendencia que cobra mayor relevancia si cabe al tener en cuenta que el 53% de los responsables de marketing gastan más de la mitad de su presupuesto anual en generar estos contactos, los cuales apenas producen el 25% de los nuevos ingresos de sus compañías (64% de los casos).

¿Cómo poder mejorar estos ratios? Más allá de monitorizar individualmente cada campaña de generación de leads de la empresas, apostando más por las que mejores resultados ofrecen o probar con distintos canales hasta dar con el que posee un público más acorde a nuestros intereses, hay empresas que están dando un paso más allá. Así, y dado que el equipo de marketing está enfocado a otras muchas tareas (como branding, imagen corporativa, gestión de eventos e, incluso, comunicación corporativa en algunos casos), muchas compañías han optado por crear la figura del ‘lead generation specialist’.

Cómo es un ‘lead generation specialist’

Hablamos de un profesional transversal, que debe dominar tanto la comunicación interpersonal (para obtener leads mediante networking tradicional) como las últimas técnicas y tendencias del marketing online. No existe una titulación concreta que se ajuste a este perfil -desde expertos en marketing hasta técnicos en administración y dirección de empresas, pasando por personas más involucradas en el ‘core’ del negocio-, pero sí que en todos los casos debe tratarse de alguien que pueda combinar el conocimiento profundo de los productos y servicios de la empresa con habilidades de venta innatas.

Un perfil muy completo que es complicado de encontrar, hoy por hoy, en el mercado laboral… además de prácticamente inexistente fuera de las organizaciones de Estados Unidos y otros pocos países más avanzados en estas lides. Es por ello que varias de las principales firmas de outsourcing o consultoría de marketing han comenzado a crear estas posiciones para poder ofrecer este tipo de servicios a sus clientes. En estos casos, los expertos recomiendan y ejecutan estrategias de captación de leads globales, involucrando todos los canales disponibles, para las compañías que optan por externalizar esta función.

Según el experto internacional Will Humphries, existen en el mundo unos 61 millones de leads potenciales en el ámbito B2B, los cuales no están siendo descubiertos y explotados a una velocidad adecuada por parte de las organizaciones. De hecho, y regresando al informe anterior, apenas un 16% de los profesionales a cargo de la captación de leads admite que su estrategia es efectiva o muy efectiva.

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big de Telefónica, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo y Finalista en los European Digital Mindset Awards 2016.