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Negocios entre Europa y Japón: superando las barreras culturales

¿Cuáles son las principales diferencias a la hora de hacer negocios entre las empresas europeas y las japonesas? ¿Cómo superar las barreras culturales?

Japón es la tercera potencia industrial del mundo, Corea del Sur es el epicentro de las principales compañías tecnológicas de la actualidad y China es el país emergente que mayores cotas de crecimiento anota año tras año. Todos ellos son motivos de sobra para que los empresarios occidentales, de Estados Unidos y Europa, se planteen hacer negocios con sus homólogos asiáticos, especialmente los japoneses.

Sin embargo, la forma de realizar negocios en Occidente y Oriente son muy distintas, con importantes diferencias culturales que pueden suponer un auténtico obstáculo y dar al lastre con un posible acuerdo entre las empresas de ambas regiones. Por regla general, la cultura japonesa es mucho más exigente en aspectos de forma que los profesionales occidentales, favoreciendo una relación entre los directivos implicados mucho más intensa y a largo plazo que lo que estamos acostumbrados en Europa.

También hay que tener en cuenta otras barreras que dificultan el entendimiento entre las compañías niponas y las europeas, principalmente relacionadas con el idioma. No en vano, es complicado encontrar un japonés con conocimientos de inglés suficientes para mantener una conversación de negocios, con lo que siempre hay que contemplar la necesidad de un intérprete.

Muchas diferencias entre una zona y otra, pero nada que no se pueda superar con algo de comprensión, mutuo respeto y trabajo duro. Y es que, los negocios son los negocios y ninguna diferencia cultural debe dar al traste con ellos.

La importancia del protocolo

Hemos de recordar que los japoneses, por poner el ejemplo paradigmático (dado que existen diferencias muy notables entre cada uno de los países asiáticos), son un pueblo extremadamente ceremonioso y respetuoso con las costumbres sociales. En ese sentido, -y asumiendo como obvia la obsesión por la puntualidad de los japoneses- las presentaciones y los signos de educación son esenciales, especialmente la leve inclinación de cabeza al saludar a nuestro interlocutor (más grande cuanto más importante es el directivo o más mayor).

No en vano, los japoneses son poco dados al contacto físico, con lo que es completamente desaconsejable llevar a cabo conductas que a los occidentales nos parecerían normales, como dar un abrazo o llamar la atención de nuestro interlocutor tocando su brazo u hombro. Su actitud tremendamente respetuosa puede resultar fría o distante para un occidental, pero nada más lejos de la realidad. Su forma de ser y actuar es menos calurosa que la habitual en Europa, pero eso no implica que estén descontentos o incómodos con la reunión.

Paciencia y negocios a largo plazo

En España o cualquier país europeo o americano es posible cerrar un acuerdo comercial con un par de reuniones y un intercambio rápido de documentación. Sin embargo, en Japón los procesos de decisión son notablemente lentos, no exclusivamente por una cuestión de inoperancia (ya que luego ejecutan lo acordado con extrema celeridad) sino por una necesidad de cumplir con una serie de pasos y validaciones estructurales en la negociación que obligan a dilatar la toma de decisiones.

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Los motivos de esta lentitud son las enormes estructuras jerárquicas de las empresas y la Administración nipona, en las que los profesionales deben validar cualquier decisión entre distintos niveles y directivos antes de llevar a cabo cualquier acuerdo. Asimismo, en Japón se suele establecer una forma de trabajo muy asamblearia, en la que muchas decisiones clave se toman en consejos de administración y en distintas reuniones departamentales, lo cual implica necesariamente una pérdida de tiempo.

Pero hay que tener en cuenta otro motivo esencial a la hora de entender esta lentitud de los japoneses a la hora de hacer negocios. Y es que los nipones no buscan acuerdos comerciales a corto plazo, sino que siempre entienden una relación con un socio de negocios como una alianza a largo plazo, con lo que necesitan estar muy seguros de que están al lado del partner adecuado. Por ende, la paciencia es la mejor virtud que se pueden tener los comerciales o directivos que quieran tener éxito al expandir sus operaciones a Japón.

Inglés, barrera difícil de superar

En Japón se estudia inglés en el colegio y el instituto pero eso no garantiza, ni de lejos, que nuestros interlocutores en ese país sepan hablar el idioma universal y, mucho menos, que lo dominen hasta el punto de mantener una conversación de negocios. De hecho, la mayoría de los ejecutivos nipones, incluso de alto nivel educativo y profesional, no controlan más que el japonés, con lo que la barrera idiomática es muy destacada entre ellos y los directivos europeos o americanos.

Además, en el caso de encontrar un ejecutivo japonés que hable inglés, su comprensión no va a ser nada fácil ya que la fonética nipona es muy pobre en comparación con nuestras lenguas, con lo que su acento nos puede resultar muy difícil de entender. Por ello, es prácticamente indispensable contar con intérpretes que nos ayuden a superar esta traba, ya sea contratado por la empresa japonesa o directamente por la parte de los invitados occidentales.

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big de Telefónica, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo y Finalista en los European Digital Mindset Awards 2016.