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Cómo elegir el mejor país para internacionalizar tu empresa

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¿Cuáles son los factores que determinan la selección de uno u otro país para comenzar nuestra labor exportadora? ¿Cómo hemos de diseñar una estrategia de internacionalización eficaz y exitosa? Te lo contamos.

La internacionalización sigue siendo la asignatura pendiente de la empresa española. En plena crisis, y según datos de FENAC, apenas cuatro de cada cien empresas españolas se han internacionalizado, lo que demuestra el enorme potencial de crecimiento que se esconde más allá de los Pirineos y Finisterre. 

Pero a la hora de dar el salto fuera de nuestras fronteras, la preparación es clave. No sólo hemos de asegurarnos de que contamos con los recursos (humanos, logísticos, legales…) para comerciar a escala global sino, también, tenemos que elegir el mejor país en el que comenzar nuestra andadura extranjera. Una elección que muchas veces viene motivada por la propia marcha orgánica de la compañía (como un cliente que nos demanda acompañarle en su propia internacionalización) pero que, en la mayoría de los casos, responde a un análisis frío de todos los factores que influyen en esta decisión.

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“Equivocarse en los mercados objetivo puede suponer un retraso de mucho tiempo en la internacionalización y pérdidas económicas. Muchas empresas venden al exterior lo que le compran, sin ningún plan establecido. Se debe tomar la iniciativa y establecer prioridades ajustándose a los objetivos y recursos disponibles”, indican desde la escuela de negocios CEREM Business School.

¿Cuáles son esos factores que determinan la selección de uno u otro país para comenzar nuestra labor exportadora? ¿Cómo hemos de diseñar una estrategia de internacionalización eficaz y exitosa? Te lo contamos:

Diversificación o concentración

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La primera pregunta como exportador es si se desea vender en muchos mercados (diversificación) o en pocos (concentración). Las características del producto pueden condicionar esta decisión: un producto genérico (la bollería industrial) puede venderse prácticamente en cualquier país del mundo, respetando las normas locales sobre etiquetado. Su adaptación y acceso a nuevos mercados es relativamente sencilla.

Pero si lo que se vende son servicios de diseño e instalación de redes informáticas se necesita tener un conocimiento en profundidad del mercado donde se quiere competir (clientes, competencia, reglas de actuación) y contar con implantación local. Al final, sólo las grandes multinacionales pueden atender mercados en este tipo de sectores.

Requisitos

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Deben plantearse los requisitos mínimos necesarios para que el producto se venda, incluyendo factores como el nivel de renta o capacidad económica, estabilidad política y seguridad ciudadana. Las características del producto también excluirán a muchos países. Los expertos de CEREM ponen un ejemplo al respecto: “Un fabricante de jamones y productos cárnicos del cerdo eliminará en una primera selección a los países musulmanes donde su producto no es consumido e incluso puede estar prohibida su importación”.

Barreras comerciales

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Las barreras comerciales a nuestra implantación en ese nuevo país son también fundamentales. ¿Hay mercado suficiente? ¿Hay aranceles? ¿Hay que homologar el producto? ¿Hay empresas españolas presentes en ese mercado? En este nivel empezamos a hacernos preguntas concretas en cada mercado, que vamos satisfaciendo con un Plan de Información.

Logística y clientes

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También hemos de preguntarnos si existen clientes similares clientes a nivel nacional o si podremos hacer llegar los productos en tiempo y precio razonable (logística). Además, hemos de analizar el acceso a los canales de distribución, importadores y mayoristas. Son preguntas muy concretas de acceso al mercado que servirán para tomar decisiones y priorizar unos mercados sobre otros.

Decisión final

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No se pueden atacar al mismo tiempo todos los mercados objetivo. Las capacidades económicas y de personal son limitadas y hay que concentrar los recursos en algunos de ellos. Por ello hemos de realizar una evaluación comparativa entre los mercados seleccionados en base a factores de la empresa y del mercado para establecer prioridades en base a:

  • Contactos con clientes que ya existen
  • Buen conocimiento de ese mercado
  • Ayudas públicas para acceder al mercado
  • Ventaja competitiva clara
  • Mercado con buen tamaño y en crecimiento
  • Poca competencia local
  • Seguridad jurídica y política
  • Facilidad de comunicación
  • Logística y distribución fácil

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, La Razón, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Business Insider, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo, ganador del Premio Día de Internet 2018 a mejor marca personal en RRSS y finalista en los European Digital Mindset Awards 2016, 2017 y 2018.