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7 situaciones que lastran las ventas en una tienda y cómo afrontarlas

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Estas son siete de las problemáticas más comunes de los comercios a la hora de cerrar con éxito una venta y cómo resolverlas, desde la fijación de precios hasta la gestión de la incertidumbre.

Comprar no es solo hacerse con un producto o servicio: es toda una experiencia que comienza antes de acercarnos a la tienda, continúa cuando comparamos precios y seguimos disfrutando de ella cuando llegamos cargados de bolsas a nuestra casa. O al menos esa es la teoría, porque la experiencia no siempre es tan positiva como nos gustaría pensar.

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Y es que, en un mundo tan competitivo como el actual, con el e-Commerce robando terreno a las tiendas físicas de toda la vida, no es de extrañar que muchos consumidores se vean afectados por las malas prácticas o las ineficiencias de los comercios al uso. ¿Cómo corregir estas desviaciones? Estas son siete de las problemáticas más comunes de los comercios a la hora de cerrar con éxito una venta y cómo resolverlas.

  • Demasiada variedad de opciones: En muchas ocasiones, las marcas tienden a pensar que ofrecer una amplia variedad de opciones de personalización les ayudará a captar a distintos públicos o personas con gustos diferentes. Sin embargo, esto puede suponer un importante hándicap a la hora de comercializar de forma eficiente nuestros productos: al mayor coste de producción que exige ese catálogo amplio, hemos de unir la incertidumbre y la dificultad de muchos usuarios a la hora de elegir la mejor alternativa (máxime si cada opción está asociada a un coste distinto). La clave pasa por apostar por una oferta clara, sencilla y en que realmente las alternativas supongan diferencial entre ellas.
  • Flexibilidad en el precio: En otras situaciones, el principal hándicap para las empresas suele pasar por el precio. En primer lugar, porque nuestro producto o servicio le resulte demasiado caro al cliente potencial. En segundo lugar, porque el nivel de entrada al producto (por ejemplo, una gama económica de joyas para fidelizar al cliente en el futuro hacia productos más caros) sigue siendo demasiado alto. O porque el precio y el momento de compra no se ajustan entre sí (por ejemplo, a la hora de comprar un coche o contratar un viaje, cuando a lo mejor el coste es visto como adecuado pero no se posee todo el dinero en ese instante para proceder a su compra). ¿La solución? Ofrecer un precio ajustado y diferentes opciones, tanto de acceso a los productos como de financiación de los mismos (o, incluso, mediante modelos de depósito que garanticen la compra pero posterguen el pago).
  • Eliminar la incertidumbre: La incertidumbre es un elemento común a todos los procesos de compra. ¿Estaré haciendo bien comprando este producto? ¿De verdad lo necesito? ¿Es exactamente el modelo, color o configuración que andaba buscando? ¿Cómo quedará en mi casa? ¿Qué opinarán el resto de personas de mi familia o mis amigos? Resolver todas estas variables y reducir al mínimo las dudas puede acelerar el proceso de compra.

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  • Explicar el valor diferencial: Hay muchos productos o servicios que resultan obligatorios o que son de consumo masivo, como por ejemplo los alimentos o los seguros. En esos casos, la elección entre un proveedor y otro no resulta demasiado clave, dado que el factor precio suele ser el que comanda la decisión. Para romper con ese factor de ‘commoditización’, debemos ser capaces de ofrecer un discurso coherente sobre el valor diferencial de nuestra oferta (como una mayor calidad, un mayor aporte de nutrientes, una mayor cobertura del seguro, una mejor atención al cliente…).
  • Entender a los clientes: Muchas compañías creen que el acoso y derribo a los clientes es una forma de presionarles para que tomen la decisión de compra de manera más rápida. Todos lo hemos sufrido en muchos comercios tradicionales y en grandes superficies como El Corte Inglés. Pero ese comportamiento suele alejar a muchos consumidores, especialmente los más jóvenes, con lo que es mejor mostrar nuestra predisposición a ayudarle en caso de que lo necesiten, pero esperar a que ellos acudan a nosotros.
  • Disponibilidad/Gestión de stocks: Una de las grandes ventajas de comprar por Internet frente a hacerlo online reside en la gran disponibilidad de stock que una pequeña tienda física no puede compensar. Para compensar este fallo, los comercios pueden digitalizar todo su stock y sistemas de pedidos para poder ofrecer alternativas rápidas a los clientes (pedido en un día, verificarlo en tiendas cercanas con las que tengamos alianzas…).
  • Devolución sencilla: Muchos consumidores tienen miedo de ser engañados o de que el producto y servicio no satisfaga con sus necesidades. Especialmente cuando hablamos de grandes desembolsos económicos. La clave en estas lides es proporcionar garantías y mecanismos sencillos para la gestión de las devoluciones, de modo que los clientes sientan que pueden confiar en la marca en caso de que el producto no les convenza.

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, La Razón, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Business Insider, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo, ganador del Premio Día de Internet 2018 a mejor marca personal en RRSS y finalista en los European Digital Mindset Awards 2016, 2017 y 2018.