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10 tácticas que se enseñan en los MBA para triunfar en cualquier negociación

5 técnicas de negociación efectivas para cualquier situación5 técnicas de negociación efectivas para cualquier situación

¿Cuáles son las diez técnicas más frecuentes? ¿Cómo podemos llevarlas a cabo en nuestra siguiente negociación? A continuación, diez de los métodos que se enseñan en MBA como el de la CEREM Business School para vencer en esta particular disputa dialéctica.

Negociar es todo un arte, y no porque lo diga el señor Donald Trump. Se trata de un tira y afloja, de un particular ejercicio del ‘ratón y el gato’ que se supone busca lo mejor para ambas partes en un contexto determinado. Además, la negociación es un elemento intrínseco a la propia naturaleza humana, a la manera de comportarnos en sociedad y alcanzar acuerdos para la subsistencia de la especie.

Sin embargo, y pese a que incluso Trump se considere un maestro de estas lides, no se puede negociar bien sin un plan preestablecido y sin una táctica empleada con éxito anteriormente. Por eso, en la mayoría de Máster en Gestión y Administración de Empresas se enseñan -bien en el programa curricular o bien en masterclasses- modelos de comportamiento ante una negociación, con una doble vertiente: usarlos para hacer que la negociación se decante hacia nuestro lado y protegernos de cualquier triquiñuela que pueda emplear un empresario rival.

Lecciones a (no) seguir de ‘El arte de la negociación’, el libro de Donald Trump

¿Cuáles son las diez técnicas más frecuentes? ¿Cómo podemos llevarlas a cabo en nuestra siguiente negociación? A continuación, diez de los métodos que se enseñan en MBA como el de la CEREM Business School para vencer en esta particular disputa dialéctica:

Gran Muralla

Ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar a la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos, dando el argumento como un hecho consumado. Hay que utilizar esta táctica con cierta precaución y valorando bien la correlación de poder con el oponente.

Asalto Directo

Presionar e impresionar a la otra parte. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados, con el fin de producirle intimidación e inseguridad y debilitarle. Hay que tener cuidado en la forma de utilizar esta táctica, ya que el objetivo es presionar pero no ofender o humillar.

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El Receso

Pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos claras ventajas: la primera es que si observamos que el ritmo del proceso no es favorable al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. La segunda es que nos permite valorar o revisar en ese momento de receso lo  que estamos consiguiendo, pudiendo considerar cualquier cuestión preparando otros argumentos.

Señuelo Falaz

Atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para persuadirle e influirle a fin de que ceda a nuestras pretensiones. Para utilizar esta táctica hay que ser experto en negociar y disimular muy bien el lenguaje no verbal, para que no nos delate.

MAAN

Los límites de una negociación (máximos y mínimos) no nos permiten juzgarla con objetividad. Por ello es aconsejable tener previsto un límite mínimo, cuyo desbordamiento sea de tal manera favorable que nos resulte de interés. Esa es la esencia de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Si tenemos una oferta real el que quiera negociar con nosotros tendrá que mejorar la oferta existente. Así pues, el MAAN es nuestro límite inferior, el cual si se desborda es porque han mejorado tanto nuestras expectativas que nos conviene romperlo.

Poli bueno, poli malo

Para el empleo de esta táctica se requiere que en la negociación existan al menos dos miembros. Uno de ellos hace el papel de duro mientras que el otro realiza el de amable. El amable resulta más simpático a la otra parte, por lo que consigue que su propia capacidad de negociación se deteriore al resultarle difícil contradecirlo o no estar de acuerdo con él.

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A veces, el hombre bueno y malo son la misma persona, según la fase de la negociación. En este caso puede ocurrir que se sienta tentado de hacer concesiones al bueno. En otras ocasiones el malo puede ser una tercera cosa: un presupuesto, una norma, un jefe, etc. Se siente tentado a ayudar al oponente que se ve obligado a actuar así y acaba por ceder, pues entiende que las cuestiones de principio le hace actuar a veces como hombre malo.

Ultimátum

“Tómalo o déjalo” son las famosas últimas palabras, que no pueden ser las últimas. A veces son usadas frívola y prematuramente, por lo que los expertos recomiendan ser serios: se pierde credibilidad si uno se vuelve atrás después de decir o lo toma o lo deja. Además, esta técnica no suele obtener buenos resultados porque supone un estrés psicológico para la otra parte que reniega de sucumbir a esta amenaza.

Una variante es “Mi primera oferta es la última”. La táctica no da resultados en la mayoría de las ocasiones, especialmente en las negociaciones con público o en el caso de que el oponente tenga que dar cuenta de ello por ser el representante de otras personas o grupos. No se puede colocar al otro negociador en la situación de tener que decir a todo que sí.

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Autoridad limitada

Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la que representa. Su uso hace más fácil ser rígido. Psicológicamente la situación del oponente es incómoda porque no sabe realmente con quién está hablando: no sólo tiene que convencer al negociador que tiene delante sino también al representado.

También se puede apoyar en esta táctica el negociador al indicar que no encuentra a la persona a quien representa. Esto le da tiempo para tratar con otras personas, por lo que hemos de desconfiar cuando lo digan.

Reacciones emocionales

Los expertos en negociaciones también avisan de que un malestar controlado puede ser una forma efectiva de hacer ver a su oponente que ha llegado demasiado lejos, que se ha pasado de la raya y que tiene que parar. Contra las reacciones emocionales del oponente permanecer tranquilo, dejar que se desahogue, pues generalmente en esta situación dará mucha información. Por su parte, frente a las demostraciones de mal humor controlado del oponente no intimidarse ni dejarse impresionar.

Desinformación

A veces, en la fase final de las negociaciones el oponente deja en la mesa apuntes o documentos con informaciones erróneas con el propósito de engañar. Otra fórmula es tomar notas de forma que la otra parte lo lea y que le induzcan a confusión. No debemos leer nunca estas notas o documentos.

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, La Razón, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Business Insider, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo, ganador del Premio Día de Internet 2018 a mejor marca personal en RRSS y finalista en los European Digital Mindset Awards 2016, 2017 y 2018.