e-conomía

De fan a comprador

Últimamente todos tenemos la manía de justificar nuestra presencia en redes sociales porque sí. Un comercio electrónico se infiltra en Facebook con una página para congregar a sus clientes o en Twitter, pero no utiliza -por norma general- estas plataformas de la Web 2.0 para transformarlos en compradores asiduos cuando son herramientas claves en el crecimiento de nuestro negocio digital.

Este artículo es fruto de la colaboración entre Emilio Márquez (@EmilioMarquez) y TICbeat. Emilio Márquez es Business Ángel y emprendedor, CEO de Networking Activo. En su blog se pueden seguir posts muy interesantes sobre Networking y el mundo de Internet en general.

Los pasos para conseguir esta conversión del cliente potencial se pueden medir en base a nuestras estrategias de promoción y marketing. El proceso es no es demasiado complejo: de cliente potencial se pasa a comprador y de comprador a fan. En este último estado es donde se consiguen los beneficios de verdad para la marca, los puntos fuertes que alzan nuestro negocio y lo diferencian de la competencia.

El primer paso es captar al futuro comprador y atraerlo a nuestro portal de venta, mediante SEO o compra de publicidad SEM.  la primera, requiere de un trabajo con un equipo especializado que una la creación de contenidos originales de calidad junto con una programación optimizada para buscadores, la segunda, la más obvia y costosa, es invertir directamente en publicidad por AdWords o en redes sociales; existe una tercera vía, estrujarse la cabeza para pensar en estrategias de promoción más creativas y desvinculadas de la publicidad tradicional mediante el uso del marketing de guerrilla. Aparte recomiendo plantear complementar nuestras acciones de marketing con una campaña de comunicación.

El cliente que no se fideliza adecuadamente puede no repetir la visita en el futuro, sobretodo en un mercado donde los consumidores priman en cada vez mayor medida el factor precio en sus compras. Además, la publicidad parte con el problema de la fecha de caducidad (durará hasta que dejemos de pagar) y las campañas estratégicas más orgánicas con SEO se colarán en los buscadores y prolongarán sus efectos en el tiempo si agregamos tácticas de fidelización del cliente, sobre todo si conseguimos imponer nuestros progresos en las redes sociales con una comunidad de clientes satisfechos, espacios donde todo el mundo quiere/puede/debe estar en el momento actual de Internet.

Una vez que tenemos la atención del público objetivo a través de un primer impacto, debemos retenerle. ¿Cómo conseguirlo? Se puede lograr a través de ofertas y rebajas directas, aunque soy más de apostar por otros recursos como una buena atención pre-venta y post-venta.  También es de vital cuidar el boca-oreja monitorizando nuestra marca, el qué dicen de nosotros nuestros clientes anteriores, porque estos guiarán las recomendaciones que traerán a otros clientes potenciales a nuestro establecimiento.

Sucede, además, que cuando un cliente realiza la primera compra y queda satisfecho puede apuntarse con bastante probabilidad a un segundo pedido (siempre y cuando estemos ante un comprador de nuestro nicho de mercado y no ante un cliente esporádico). Esta segunda compra es tan o más fundamental como la primera, pues determinará la vinculación del comprador con el establecimiento, el paso de cliente a fan. Cumplir por segunda vez las expectativas nos colocará en una posición privilegiada en la mente del consumidor.

Llegados a este punto, hemos conseguido un prescriptor de marca. Y no solo se habrá logrado que un comprador nos ayude a aumentar la facturación en dos o más ocasiones, sino que éste tendrá en su mano recomendar nuestros productos a sus conocidos. Decir que la satisfacción de un cliente lo es todo puede sonar a completo eufemismo, pero en efecto lo es: las mejores embajadores de marca son los propios consumidores que promocionan las “ofertas” que han encontrado.

Nuestras estrategias pueden terminar definiendo el comportamiento del comprador. Aunque un buen producto guiará las compras, debemos ser capaces de transformar el proceso para que el target se adapte a nuestra oferta y nosotros a sus deseos de consumo. No es más que una batalla que conviene lidiar para sobrevivir.

Sobre el autor de este artículo

Emilio Márquez

Emilio Márquez es Business Ángel y emprendedor, CEO de Networking Activo. En su blog se pueden seguir posts muy interesantes sobre Networking y el mundo de Internet en general.