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¿Cómo utilizar la música para vender más en tu tienda física?

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¿Puede la música hacernos gastar más dinero o que compremos más rápido? Estos son los trucos que usan tiendas, bares y restaurantes para manipular nuestro estado de ánimo a través de la música.

Son mitad leyenda urbana, mitad ciencia aplicada al capitalismo más puro. Hablamos de los trucos y pequeños detalles que los comercios físicos (tiendas, restaurantes, bares, etc.) usan para que gastemos más dinero.

Algunos son cosas tan -aparentemente- insignificantes como utilizar snacks salados para que los clientes de un bar pidan más bebidas. Otros son tan siniestros como eliminar todas las ventanas del edificio para que los visitantes de un centro comercial no se den cuenta del paso del tiempo.

En un mundo cada vez más competitivo, estas estrategias están cobrando una importancia capital para lograr facturar más que el rival de al lado. Por ello, no es de extrañar que la mayoría de las grandes cadenas de moda dispongan de equipos y consultores especializados en la intensidad de las luces que debe haber en sus locales o de analizar qué productos se deben disponer a cada lado del campo de visión de los clientes.

Pero, si hay un elemento de venta que es realmente poderoso, ese es la música. Y es que, no hay ningún otro factor en la ecuación que sea más influyente en nuestro estado de ánimo y nuestro comportamiento pero, al mismo tiempo, capaz de pasar tan desapercibido como un hilo musical.

Pero, ¿cómo usan la música para alterar nuestros hábitos de compra? ¿cuáles son las variables sonoras que influyen en que gastemos más o menos en una tienda física?

La música enérgica (rápida)

En locales con un gran flujo de clientes, como restaurantes de comida rápida, la música rápida y enérgica es la solución ideal, ya que la música acelera el ritmo cardíaco y la frecuencia respiratoria lo que, inconscientemente, nos hace acelerar el resto de acciones que llevamos a cabo, incluidas las compras.

Por ende, la música fuerte también ayuda a las tiendas que prefieren que los clientes entren y tomen una decisión de compra rápidamente, sin pensar demasiado en el precio de los productos.

Pero para conseguir estos resultados, la música no sólo debe ser animada, sino que también debe ser emitida a un volumen alto, muy alto. Tanto es así que no son raros los restaurantes cuyo hilo musical es tan potente que impide mantener una conversación en la mesa (lo que contribuye a una mayor rotación de clientes y, efectivamente, más dinero en la caja). Otro hecho distinto es que los clientes acaben odiando el lugar y no regresen jamás…

Música clásica en las tiendas de nivel

Por el contrario, en los restaurantes y tiendas de mayor postín, donde no importa tanto el número de clientes y la rapidez de sus compras, sino el montante total de la cuenta de unos pocos clientes con buenas carteras, la selección musical debe ser la opuesta a lo anterior.

Así, varios estudios han demostrado que la música clásica -en combinación con detalles estéticos elegantes- pueden hacer que los precios de un local sean vistos como justificados y, finalmente, no nos importe gastar algo de más para tener una buena velada o disfrutar mientras nos probamos ropa. Incluso tomando un café: Starbucks es especialista en combinar música relajante con un ambiente decorativo especial para crear una atmósfera en la que no nos importe pagar cinco euros por un café.

Siempre felices

Otro de los secretos básicos a la hora de emplear la música en el entorno comercial es que, tanto la letra -si la tiene- como el ritmo y tono de las canciones debe ser siempre alegre. Todas las tiendas y negocios del mundo saben que los clientes están más predispuestos a gastar dinero si se encuentran de buen estado de ánimo.

Por ello, jamás escucharemos una canción deprimente, melancólica o triste en un espacio de compra. No en vano, algunas cadenas de ropa a escala internacional cuentan con distintos discos de hilo musical en los que adaptan las canciones al estado de ánimo de cada momento del día: mañana (música enérgica para “despertar” al consumidor), resto del día (música más tranquila para fomentar el nivel de consumo), ‘after-work’ (cuando optan por música especialmente alegre para hacer olvidar los problemas del día durante las compras) y fin de semana (de nuevo, música enérgica para acelerar los flujos de clientes y facturar más).

Sobre el autor de este artículo

Alberto Iglesias Fraga

Periodista especializado en tecnología e innovación que ha dejado su impronta en medios como TICbeat, El Mundo, ComputerWorld, CIO España, Kelisto, Todrone, Movilonia, iPhonizate o el blog Think Big de Telefónica, entre otros. También ha sido consultor de comunicación en Indie PR. Ganador del XVI Premio Accenture de Periodismo y Finalista en los European Digital Mindset Awards 2016.