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El arte del “elevator pitch”

Fotografia - Ascensor - ReadWriteWeb en espanolLa puerta del ascensor se abre. Allí está nuestro inversor ideal. Es la oportunidad de nuestra vida. Sin embargo, esa oportunidad sólo dura lo mismo que el viaje en ascensor, tenemos menos de un minuto para impresionarle. Con suerte, tendremos lista una buena presentación de ascensor, o elevator pitch.

La presentación de ascensor no es una descripción apresurada de un plan de negocio completo. Se trata de una introducción, un resumen general y una presentación comercial, y una corta, con la finalidad de capturar la atención de un inversor en potencia. Por supuesto, un viaje en ascensor es algo breve. Las guías para discursos en el ascensor que afirman que tienes un minuto sin duda sobrestiman la cantidad de tiempo que tarda un ascensor en desplazarse de un piso a otro. Por supuesto, una charla de ascensor no se limita a los ascensores. Viene bien en cualquier situación en la que sea necesaria una presentación concisa.

Al crear nuestra presentación, hay dos cosas principales que tener en cuenta: su contenido y su forma. En otras palabras, no se trata sólo de lo que decimos, sino de cómo lo decimos. Aquí tenemos 10 consejos que tener en cuenta al elaborar nuestra presentación de ascensor.

  1. Mantener la brevedad. Ser conciso. Según Wikipedia, la capacidad de atención de un adulto es de ocho segundos, así que debemos asegurarnos de dar la información justa (y, lo que es más importante quizá, la información adecuada) de manera oyendo una frase o dos, alguien sepa lo que hacemos, y, si es una presentación, lo que necesitamos.
  2. Tener un gancho. Como aconseja Mel Pirchesky, “El objetivo de los primeros diez o quince segundos es que nuestros clientes en potencia quieran escuchar los siguientes cuarenta y cinco o cincuenta segundos de un modo diferente, con más atención que si fuese de otro modo”.
  3. Véndete a ti mismo, no a tus ideas. Como escribe Chris Dixon, “Lo cierto es que las ideas no importan tanto. En primer lugar, en casi todas las startups, la idea cambia con el tiempo, a menudo de forma drástica. En segundo lugar, las ideas son relativamente abundantes”. En lugar de hablar sobre ideas, es mejor resaltar lo que hemos hecho, los logros o las habilidades en concreto, en lugar de algún concepto intangible u objetivo futuro.
  4. No olvidemos la propuesta comercial. Resulta fácil perderse tanto en los detalles de quiénes somos que se nos olvide mencionar lo que necesitamos. ¿Qué cantidad de financiación buscamos, por ejemplo?
  5. No debemos abrumarles con terminología técnica o estadística. Aunque puede ser útil mencionar una o dos frases estupendas y memorables o un par de cifras, no debemos llenar nuestra charla de ascensor de cifras o jerga.
  6. Práctica. Debemos ensayar nuestra presentación de ascensor para que cuando se presente la oportunidad de darla, podamos hacerlo de forma fluida y sin problemas.
  7. Usar las mismas tácticas por escrito. Podemos desarrollar nuestras habilidades en el ascensor practicándolas por escrito. Babak Nivi describe aquí la presentación de ascensor por correo electrónico.
  8. Revisar. A medida que nuestra startup atraviesa diversas etapas, debemos asegurarnos de actualizar y refrescar nuestra presentación.
  9. Participar en la comunidad de startups antes de hacer la presentación. Business Insider sugiere “Participar en conversaciones online, escribir entradas de blog incisivas y participar en la comunidad relativamente pequeña de startups puede hacer que obtengamos una ‘presencia fuerte’ que haga que los posibles inversores se fijen en nosotros”. Crear relaciones con los inversores antes de hacerles una presentación nos ayudará a tener éxito.
  10. Escuchar. Al intentar crear redes fuertes, debemos recordar que puede ser tan importante escuchar como hablar.

Original: Audrey Watters

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Editorial RWWES